談判技巧簡要論述(doc 18頁)

談判技巧簡要論述內容提要：
俗話說，“時間就是金錢”。時間何其寶貴，它本身就包含極大的價值。人們為什麼要花費時間進行談判呢？正是為了取得談判的成功。如果一開始就根本不想促成談判或想促成談判而不得其法，那麼，再進行談判無疑是在浪費時間。花費時間進行談判也是一種投資。對於大多數人來說，投資就是想要有所收獲，得到相應的回報。在商務談判中，所花費的時間愈多，促成談判成功的意願就會愈強。從1992年開始，我在得克薩斯州的達拉斯市居住了兩年的時間。當時，我在位於達拉斯的南衛理工會大學的法律專業研究院留學。達拉斯是美國的地方性城市，人們的日常生活卻離不開汽車。如果不乘坐汽車，甚至連購物都成問題。即使是前往汽車駕照的實地考試現場，人們也是開車前往的。自己開車前往考試現場，然後駕駛自己的汽車接受實地考試，實在有些滑稽……當我來到達拉斯之後，首先就考慮前往二手汽車車行買一輛二手汽車。在州際高速公路沿岸，分布著多家車行，清一色的彩旗招展，吸引顧客。巨大的星條旗與得克薩斯州州旗並排懸掛，正宗的美國風情。在寬敞的區域內，展示著各種款型的汽車。我最先前往了一家車行，並找到了一部比較中意的汽車。但是，在汽車的前窗處，標著它的要價：11 000美元，比我的預算要高出不少。於是，我就想找到經銷商，商量一下能不能降些價。我見到銷售商後，一開口就冷不丁地說道：“8 000美元怎麼樣？”銷售商直接說道：“不行啊！”然後，就去招呼其他的顧客了。就這樣，這樁生意泡湯了。銷售商在我身上幾乎沒有花費一點兒時間。既然沒有花費時間，那麼即使失去了我這樣的顧客，也不會覺得可惜。他覺得尋找能夠給出更高價格的顧客才是明智之舉。既然是這樣，我該怎麼做呢？必須讓銷售商在我身上花費時間，讓他們在我身上作出投資。
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