透過日方進口中國紅豆看商務談判的策略與風格(doc 9頁)

透過日方進口中國紅豆看商務談判的策略與風格內容提要：
日本國內紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。
談判開始後，日方首先大訴其苦，訴說己方麵臨的種種困難，希望得到中方的幫助。
“我們很同情你們麵臨的現狀，我們是近鄰，我們也很想幫助你們，那麼請問你們需要訂購多少？”
“我們是肯定要訂購的，但不知道你方貨物的情況怎麼樣，所以想先聽聽你們的介紹。”
我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。
第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上麵的一篇報道說：“你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。”
但中方不慌不忙地指出：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國內需求很大，政府對於紅豆的出口量是有一定限製的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎麼樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續進行。

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