怎樣打造策略性的KA運作模式(doc 13頁)

怎樣打造策略性的KA運作模式內容提要：
“我實在不知道該如何去麵對買手的高壓！”這是一位區域經理在接到公司要求進入好又多區域門店指令後一臉愁容向我表示的困惑。
“上海又在搞特價了，這對我的區域衝擊實在太大了！”這是一位省級經理一臉不滿的抱怨。
“談得太艱苦了！”這是一位客戶的KA經理在剛經曆完與家樂福的談判後向我訴苦。
“費用超標太嚴重了！”這是又一位客戶的銷售總監在得知全年KA總體費用投入後向我抱怨。
“終端表現太差勁了！”這是另一位客戶的老總在視察完全國重點賣場回來後對我的感歎。
“五家門店又斷貨了！”、“賣場又要求我們搞促銷了！”、“采購說要把我們的6個SKU撤架！”……不知道從什麼時候起，我們的耳邊就充斥著這樣一些充滿火藥味的話語，也不知道從什麼時候起，超市、賣場與供應商就到了這種水火不容的地步！難道這注定是一場零和博弈嗎？零售商要生存發展就意味著供應商要付出沉重的代價嗎？以往，供應商們還可以不屑一顧地說：惹不起我還躲不起嗎？我可以不和你做生意，我這邊還有那麼多的批發商可以合作呢，而且什麼費用都沒有！然而，當供應商們看到家樂福們的門店越開越多，營業額越來越大，滲透的市場越來越深入，在整個零售業中的比例越來越高，就逐漸意識到：這已經是一股不可抗拒的發展潮流！於是，如何在這場滾滾大潮中不被淘汰，便成為了供應商們絞盡腦汁的苦苦思索和追求。

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