談判中巧用約哈裏窗口(doc 6頁)

一、 談判需要打開心扉
二、 要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”
三、 知己知彼方能贏定對手

對於銷售人員來說，商業談判是必不可少的。尤其對於大客戶銷售來說，在談判桌上的表現，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。如果說，“找對人”為成交做好了基礎和鋪墊，那麼“說對話”則是成交前最關鍵的一步。倘若在談判時出現差錯，之前的一切努力就會付之東流。
　　有人將談判比喻為“一場戰爭”，這充分說明了商業談判的激烈性、複雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實就是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。

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