大客戶關係管理營銷戰略(ppt 101頁)

1.識別大客戶
2.大客戶管理理論
3.大客戶戰略營銷
4.大客戶流程管理
5.大客戶銷售管理
6.大客戶服務管理
課程介紹
廣義概念:大客戶與消費品客戶差異
狹義概念:20/80法則與大客戶
2.大客戶選擇標準
客戶細分的三種分析策略
客戶價值金字塔模型（2）
客戶價值記分卡（3）
3. 大客戶管理係統
KAMS-大客戶管理係統
第二講
1 關係營銷理論
關係營銷的涵義與特征
關係營銷的市場運行模型
關係營銷如何實現客戶滿意
關係營銷如何建立客戶忠誠
2 一對一營銷理論
一對一營銷定義
一對一營銷的實施步驟
1.識別你的客戶（Identify）
2.客戶差異性分析（Differentiate）
3.與客戶保持積極接觸（Interact）
4.調整產品或服務以滿足客戶的每個客戶需要
第三講
大客戶戰略營銷—六步分析法
中國電信：增量不增效
ICT(信息通信技術)－撬動轉型的支點
IT信息化谘詢業現有公司競爭格局
信息化谘詢行業選擇客戶的標準
確定行業發展的方向--業務梳理
競爭優勢：1、 客戶有需求；
2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
大客戶資料的收集
針對浦發銀行的8個舉措應該分階段實施
行業經理的角色定位
第四講
項目性大客戶銷售與管理－－五大困惑
項目型銷售與管理體係
客戶內部采購流程
銷售流程（八個步驟）
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
達成的效果2--分析項目的進展
第五講
收集信息的關鍵四步
開發客戶的10大方法
第二部分:大客戶的有效跟進－找對人
決定成交的四個影響者
都有誰能被稱為技術把關者
第三部分:挖掘大客戶的需求－做對事
SPIN銷售模式
從前麵的案例我們可以得出：
第四部分:大客戶的溝通策略－說對話
大客戶溝通的11大策略
第五部分:大客戶的成交策略－用對功
大客戶成交的10大方法
第六部分:大客戶的關係管理－得人心
第六講
大客戶關係發展的五個階段
一、大客戶戰略服務
二、大客戶流失原因
三、如何管理好大客戶？

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