三、四級市場實戰攻略②—贏取首次談判的成功(doc 11頁)
三、四級市場實戰攻略②—贏取首次談判的成功(doc 11頁)內容簡介
1、首戰談判前的完整信息整理
2、促成談判應具備的意識
3、創造良好的第一印象
4、確認談判目標
5、找尋共同利益基礎
6、找尋雙方可接受方案
7、演練模擬
在三、四級市場的掃蕩戰中,很多營銷人在前期的市場調研,信息篩選,開拓方法的選擇方麵做足了文章,但是在進行首次談判的時候卻觸礁了。要麼是希望與失望成正比,要麼是落花有意流水無情,要麼是擠破了腦袋還是別人的“養子”。三、四級市場的掃蕩戰中找準攻擊的目標固然重要,但如何花最少的代價占領陣地更重要—贏得初始談判的勝利?消除初次合作中目標客戶不信任品牌、懷疑產品質量、質疑銷售保障、擔憂廠家銷售服務等情況?本文將針對以上問題進行一一的解析。
談判前奏
1、首戰談判前的完整信息整理
根據上一篇《開拓原則和步驟》所講述的方法,將搜集到的信息按三個類別:經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關係(與所經營品牌的廠商關係、競爭敵友、社會關係、工程網絡);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進行整理,綜合分析,找出談判突破口。根據掌握的信息和談判的目的,分析權衡雙方利益,準備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
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