塗料行業分析報告(PPT 210頁)

中期報告
項目背景
經過兩個月的調研、分析，XX管理顧問組已完成第一階段工作
XX管理顧問先後分成財務分析、燈塔分析、營銷、行業研究、戰略組開展工作
XX管理顧問投入大量的人力進行行業研究工作
基於行業分析、燈塔診斷和競爭對手分析，XX管理顧問製定了戰略規劃和過渡模式框架
XX管理顧問已完成了行業分析、燈塔診斷、戰略規劃和過渡模式框架，和ZY工業進行深入討論
本報告結構
塗料行業在國民經濟中的地位
國家宏觀經濟狀況和政策是影響塗料行業發展的主要因素之一
塗料產品的特性決定了塗料生產行業在價值鏈中處於較弱的地位
塗料行業SCP分析
國內塗料生產向珠江三角洲地區、長江三角洲地區、北京周邊地區三個區域集中，三大塗料基地初步形成
進口塗料所占比重逐年增加
塗料行業供給三大軍團案例
塗料行業依附於客戶行業的特點決定了應用領域研究是理解塗料行業的基礎
細分行業分析將從客戶行業特點、競爭態勢、行業吸引力、進入壁壘四方麵展開
道路塗料是一個主要依靠客戶關係營銷方式進入的分散於全國各地的市場
鐵路塗料市場客戶單一、規模較小、發展緩慢，維護客戶關係成為至關重要的因素
家電塗料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業領先廠商的能力是決定成敗的關鍵要素
粉末塗料在家電上的使用比例已經達到60％以上
粉末塗料在未來幾年內將麵臨激烈競爭，利潤率水平將較快下降
國外一些大公司已經紛紛開始擴大產能，國內粉末塗料市場必將在幾年內結束紛爭時代
家電生產商往往將塗裝施工外包的特點提供了塗料廠商整合下遊塗裝環節的可能
轎車新車塗料市場由外資企業主導、進入壁壘高，通過與國際廠商合作獲得行業經驗是進入市場的主要方式
客車新車塗料市場集中度不高、有一定技術壁壘，鎖定主要客車生產商的能力是關鍵因素
載貨車新車塗料市場
汽車工業在經過了94－98年的調整期後開始進入穩步增長時期
國內載貨汽車生產集約程度高，一汽和東風占市場絕對領先地位
一汽集團公司在未來數年裏的發展目標是成為全球最大的卡車生產基地
圖膜質量要求高、塗裝設備投資大是汽車廠商與塗料供應商之間的供需關係十分穩定的兩大原因
修補車塗料市場地域分散，遍布全國的銷售網絡和具有影響力的品牌是成功關鍵
醇酸樹脂市場
分行業分析(海洋塗料)
分行業分析(工業重防腐塗料)
工業重防腐塗料客戶行業描述與進入能力要求
工業重防腐塗料在塗料行業中占約9.7%比例
工業重防腐客戶行業平穩增長
工業重防腐的技術服務要求很高，銷售采用直銷方式，因此生產廠商的毛利率也較高
工業重防腐塗料廠商相對分散，與客戶行業對每個塗料廠商的需求量較大和品種較多的特點相關
分行業分析(近海漁船、內河船舶塗料)
分行業分析(木器塗料)
建築塗料——建築項目細分市場將保持快速增長，市場空間很大，但利潤空間將緩慢下降。要求廠商有較高的客戶開發能力和技術服務能力
建築塗料——家庭裝修塗料細分市場將保持較快增長，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善的銷售網絡和迅速立足市場的能力和實力
建築塗料市場將以每年9.3％ 的速度增長，產品結構也將趨於高檔化
建築項目的塗料價值比例將大於家庭裝修細分市場，且建築項目中高檔內牆塗料比例將增加
建築項目塗料廠商的毛利空間較大，而家庭裝修類塗料的毛利更多是被銷售商拿走
普通防腐塗料細分市場增長速度緩慢，其中產品用防腐塗料的市場進入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定的技術開發能力和較高的技術服務能力
分行業分析總結
對三個總結的分類，確定切入的機會
進入國內專業塗料領域並在其中達到領先地位，需要在技術、銷售、資金等方麵具有較高的能力
在卡車和重防腐漆領域，ZY工業有較強潛在的專業客戶開發能力，在新利体育取现 策劃和資金方麵具備一定的條件，但在技術、銷售管理和綜合生產等方麵還存在很大差距
在建築項目和道路漆領域，ZY工業有一定潛在的專業客戶開發能力，在新利体育取现 策劃和資金方麵具備一定的條件，但在技術、銷售管理和綜合生產等方麵還存在很大差距
在樹脂領域，ZY工業在新利体育取现 策劃能力和資金方麵具備一定的條件，但在客戶資源、技術、銷售管理和綜合生產等方麵還存在很大差距
ZY工業是圍繞航運業的綜合性投資管理公司，資產分拆後公司的投資仍主要集中在造船、鋼結構等業務領域，且這些公司的經營狀況不良，將在很大程度上影響工業公司在塗料行業的發展
ZY工業在塗料行業投資規模很小，但如果將ZY集團內其它公司地投資合並注入，則可以形成近8千萬元的資產規模
ZY投資的塗料企業基本都集中在船、箱漆專業領域，同時這些企業的技術、市場和生產基本都是由外資方控製，ZY工業沒有獲得這些資源和能力的積累
ZY工業有較強的財務控股能力，但缺乏在塗料行業實施操作控股所需要的實際業務運作能力
ZY工業自身具有較強的投資管理經驗和能力，同時借助ZY集團可以獲得較強的政府和大行業關係資源
ZY工業和燈塔整合後，在卡車和重防腐塗料領域的技術、生產和專業銷售等方麵形成較強的能力，基本具備了全麵進入該領域的資源。但在中高端技術、市場銷售和資金實力等方麵仍有較大差距
ZY工業和燈塔整合後，在建築項目和道路漆領域的技術、生產和專業銷售等方麵形成一定的能力，基本具備了進入該領域的資源。但在技術、市場銷售和資金實力等方麵仍有較大差距
ZY工業和燈塔整合後，在樹脂領域的技術、生產和專業銷售等方麵形成一定的能力，基本具備了進入樹脂領域的資源。但在技術研發、市場銷售和資金實力等方麵仍有較大差距
燈塔公司在技術研發、銷售渠道及客戶資源等方麵的積累，尤其是寬產品帶的生產能力將為ZY工業進入塗料行業打下較好的基礎，同時也一定程度上彌補了實施操作控股所需要的能力
燈塔油漆曆史悠久，經曆了從成立到掛牌上市擁有光輝的曆史 ，在國內塗料行業有一定的知名度和影響
但是同許多老國企一樣，燈塔公司未能適應從計劃經濟體製向市場經濟的轉變，在市場銷售和內部管理等方麵凸現出較多問題
分析得出，ZY工業基本具備了進入專業漆市場領域的資源條件，在技術研發、市場銷售和資金實力等方麵同成為行業領先者所要求的能力相比仍有差距。同時上述資源能否有效發揮仍有一定的不確定性
但燈塔成功上市後，公司戰略重點開始轉向資本運營
公司整體利潤水平波動不大，其中資本運作收益增長迅速，主營業務利潤收益下跌趨勢明顯
燈塔主營塗料業務沒有跟上塗料行業的發展，96年銷售量開始大幅下跌
這體現為燈塔塗料十八大類產品產量的下降和銷售額的下降
燈塔油漆和行業產品結構對比分析顯示：產量下降因為主流產品產量大幅下降和新產品發展停滯
燈塔產量下降是因為醇酸漆等主流產品產量大幅下降，環氧漆等新產品發展停滯
對於燈塔公司管理狀況的診斷將從戰略、組織、運營體係、18新利真人网 、營銷五方麵展開
戰略診斷—公司沒有明確的戰略指引主營塗料業務的發展方向
燈塔公司塗料業務缺少發展必要的環境與資源，也沒有明確的戰略規劃
計劃經濟管理意識沒有改變，不利於形成符合實際的戰略規劃
作為一個老國企，燈塔至今仍是大鍋飯、平均主義文化
公司經營重點的轉移，造成主營業務戰略缺乏必要的資源保障
政企不分，國家行政管理部門幹預企業自主經營，燈塔很難建立適合企業發展的戰略及自主獲得18新利真人网
一個完整的業務戰略框架，應該能在對行業發展態勢與公司資源清晰把握的基礎上回答以下問題
完整的戰略規劃是指導公司各項管理、經營工作的綱領
戰略規劃是公司製定經營目標和經營計劃的指導
而燈塔缺乏明確的塗料業務戰略框架
由於缺乏塗料業務戰略規劃，公司各項管理、經營工作都沒有方向
缺乏戰略指導，公司現有業務能力與公司業務所在領域需求能力差距過大，是經營不斷惡化的重要原因
公司主營業務沒有符合實際、可操作的戰略，使公司組織結構、18新利真人网 、運營係統、營銷體係設計與調整缺乏方向、沒有重點
運營係統診斷—運營體係缺乏重點，內部隔斷較多，重要流程獨立運轉，不能高效運作
塗料業務運營體係低效率的原因在於其外部環境和體係本身
塗料業務戰略不清，導致業務體係運作沒有重點
由於公司戰略重點放在資本運作上，運營體係得不到必需的現金，導致運營係統日常運轉經常停滯
而運營停滯造成生產計劃無法執行，生產費用加大，導致惡性循環
新產品開發不能與營銷、銷售結合，造成新產品開發流程失效
根據政府發展規劃和去年經營業績製定年度經營計劃，缺乏前瞻性研究，不能指導經營開展
業務運營體係和資金運作體係配合不力是業務係統低效率的一個主要原因
許多重要業務流程由一個部門相對獨立完成，相關部門缺少支持和監督，是比組織內各部門各自為政、缺少溝通更嚴重的問題
公司信息流隔斷，各部門獨立掌握重要信息，是業務流程低效率的一個重要原因
燈塔運營體係缺乏重點，內部隔斷較多，重要流程獨立運轉，造成業務運轉效率低下
組織診斷—燈塔組織設置缺少方向，職能分工過細，部門間相對獨立，不能組織起有效的經營運作
公司副總職權分工過細，造成公司很多決策不能在職能單元內完成，管理層級過多
燈塔的授權體係不完整，公司對某些授權的管理不嚴謹
公司缺乏有效的權限管理工具為權限管理體係提供支持，很難形成清晰分權管理體係
燈塔試圖通過事業部設置加強權責管理和提高經營績效，但由於缺乏設置重點和相應配套管理體係，不能達到目標
人事部管理層級過多，職能單一而分工過細
行政後勤的管理職能目前由三個副總分管的三個部門分別管理，增加了管理的複雜性
組織職能分工過細，部門間相對獨立，使公司不能組織起有效的經營運作
18新利真人网 診斷—公司人才資源係統無法支持公司業務發展
18新利真人网 管理體係診斷總括
公司直接參與銷售與研發的人員相對較少，其它支持人員相對較多
銷售部大專以上學曆人員較少，中層幹部本科學曆以下人員較多，部分研發人員學曆水平偏低
中高層管理者年齡結構老化，很難對市場變化作出快速反應；研發人員青黃不接，麵臨斷檔危險。
燈塔公司關鍵人才流失嚴重
造成燈塔18新利真人网 現狀的原因是缺乏為企業發展服務的18新利真人网 規劃；員工收入過低，薪酬結構不合理，沒有激勵；員工進出通道不通暢，沒有建立有效的培訓與發展體係。
燈塔缺乏係統、有效、可以支持企業發展的18新利真人网 規劃
收入過低，增加了員工抵觸情緒和公司內部人才的流失，對外部人才沒有吸引力，影響企業正常運營
公司薪酬體係平均主義思想嚴重，沒有按工作性質和貢獻大小設計薪酬結構，缺乏市場競爭性和內部公平性
燈塔缺乏明確的員工績效考評體係，沒有建立起激勵機製
燈塔缺乏有效獲得專業人才的招聘/任命/解聘體係
沒有係統的服務於公司運營的培訓，更沒有為員工進行職業生涯發展規劃
薄弱的18新利真人网 管理體係使原本就失衡的18新利真人网 難以得到改善
營銷診斷—公司沒有明確的戰略指引主營塗料業務的發展方向
燈塔產品的銷售收入和銷售利潤連年下滑
燈塔直銷渠道的銷售收入比較穩定，分銷渠道銷售額的下降是導致整體銷售收入下降的主要原因
塗料業務戰略模糊與營銷能力不足導致銷售業績差
公司現有的營銷能力不能滿足公司目前業務的需求
營銷人員素質不高，人員數量不足是營銷體係績效低的重要原因
燈塔銷售部渠道管理職能分散，部門職能劃分過細
缺少新產品上市方案，營銷對新產品沒有支持，導致新產品種類雖然很多，但對總銷售額的貢獻很小
商業漆銷售地域狹小，主要集中在華北、東北地區，缺乏新區域市場的開拓
公司對分銷渠道的管理力度太小，控製力度不足
直銷渠道的銷量雖然比較穩定，但對銷售資源配置不合理，不利於公司重點直銷客戶市場的開發
燈塔現有銷售體係薄弱，無法支持公司現有業務領域發展
總結：燈塔的經營、管理體係無法支持現有業務的發展
行業分析、ZY和燈塔的資源分析都顯示ZY塗料集團應以中端專業領域為突破口，構建發展戰略
另一方麵，ZY塗料必須看到：要實現成為領先者的發展遠景，要經曆五至十年的時間，通過改善燈塔管理狀況、購並聯盟、建立核心能力等手段不斷發展，這就需要具體、明確的戰略規劃
ZY塗料集團的發展遠景是成為具有全國市場影響力的國內領先綜合性塗料集團
以燈塔為基礎，全麵重建業務戰略、組織、運營和18新利真人网 係統，是ZY塗料成功的基礎
Business Strategy
ZY塗料業務戰略三維模型
在分析行業的同時，結合ZY企業和可能操作的特點，分析中自然形成了好的機會、突破口的特點
結合三個緯度的分析，確定ZY切入的機會
ZY進入塗料行業的策略
購並聯盟、建立核心競爭力、多品牌組合、多渠道傳遞、吸引專業人才和三層麵業務策略是ZY塗料實現遠景目標的六大策略
以燈塔合作為基礎，構建塗料集團發展基礎
與燈塔成功合作後，可以繼續購並一些小企業，彌補ZY塗料的能力不足
與國際廠商聯盟，積累在技術高端領域的專業技術和管理經驗
與成功廠商或銷售商合作，積累在銷售高端領域的渠道管理經驗或間接進入
基於燈塔現有能力基礎，通過改善管理體係，建立技術開發、技術服務、大客戶開發和管理核心競爭力
利用燈塔現有品牌基礎，采用多品牌策略，支持在多個領域提供不同的產品價值
改造燈塔銷售渠道體係，采用多渠道策略，根據不同領域客戶需求傳遞不同價值
改造燈塔現有18新利真人网 體係，吸引專業人才，創建一流組織，是提供高質量產品和服務的基礎
為了獲得長期持續的增長，ZY塗料應培養完善的三層麵業務
結合行業研究和燈塔現狀分析，可以確定燈塔為主體的三層麵業務
利用ZY工業現有和可能發展的塗料行業資源，可以確定燈塔主體外的三層麵業務
維持一般裝飾漆、一般防腐漆現有產銷規模，實現平穩過渡
獨立發展樹脂事業部，近期成為新的收入來源，遠期樹脂的研發和生產將成為重要的戰略資源
重點發展建築項目領域建築漆，徹底扭轉燈塔經營困境
工業重防腐漆作為重要的第二層麵業務，是集團扶持、事業部相對獨立發展模式的嚐試
培育卡車漆、道路漆和家電產品漆，逐步建立核心競爭力，在國內取得領先地位
通過聯盟，學習轎車漆、特種塗料等第三層麵業務能力後嚐試進入
ZY塗料集團將分三階段實現遠景目標
2002-2003年，燈塔穩步過渡，ZY塗料集團構建發展基礎
2004-2006年，ZY塗料集團在多個塗料領域快速擴展
2007-2011年，ZY塗料集團在國內取得領先地位，進行業務、區域整合，建立持續發展基礎
業務戰略是建立組織、運營和18新利真人网 係統的導向
Organization and Control system組織與控製體係
支持麵向多個專業塗料領域的業務戰略，新組織構架發展方向是事業部模式
塗料集團將在兩年內逐步建立兼顧業務單元相對獨立經營和集團統一監管的組織構架
ZY塗料集團中期發展（2-5年）組織結構
ZY塗料集團遠期發展（5年後）組織結構
Human resource18新利真人网
為配合戰略，全麵重建ZY塗料集團18新利真人网 係統
清晰的業績要求和公正的評估是對員工最重要的導向及推動工具，並為獎勵、提升和報酬提供客觀的事實依據
ZY塗料應建立KPI關鍵業績指標考評體係，對不同崗位、不同級別員工的工作進行正確地考評
ZY塗料集團還應該建立公平、具競爭力的薪資體係，以吸引專業人員
system and Process
基於塗料業務戰略，運營體係成功的關鍵在於各部門配合實現快速提供並傳遞組合價值
改變燈塔現有新產品開發流程，實現快速反應客戶行業的需求變化，開發針對性的新產品
技術、銷售、市場密切配合，快速實現客戶開發和產品生產能力
結合銷售與技術服務流程，為客戶提供塗料產品和技術服務組合價值
科學的計劃預算體係是運營體係高效運轉的中樞
戰略指導下的管理體係，保證了ZY塗料集團遠景目標的實現
燈塔平穩過渡和管理改善是ZY塗料集團發展戰略第一階段成功的關鍵
缺乏戰略指導，公司現有業務能力與公司業務所在領域需求能力差距過大，是燈塔經營不斷惡化的重要原因
燈塔問題回顧：燈塔的經營、管理體係無法支持現有業務的發展
燈塔管理改善應從業務領域轉移和明確業務戰略著手
在業務戰略指導下，2002年燈塔主體將在維持現有業務發展的基礎上調整管理體係
ZY工業公司逐步將塗料產業相關的投資和管理職能轉移至塗料集團
ZY塗料集團總部逐步設立塗料產業各領域及對應下屬公司的管理部門
2002年第一階段的組織架構（1-3月）
建設完全意義上的重防腐和樹脂事業部
基於現實的過渡性方案原則
麵對現實的切入模式
張力——過程模式
基於戰略的未來模式（三－五年）

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