酒店管理公司銷售培訓手冊(DOC 53頁)

目錄
第一章 部門概述…1
第一節 組織機構圖1
第二節 銷售崗位規範…1
第三節 銷售人員主要職責…2
第四節 銷售人員基本素質…2
第五節 職位發展規劃…3
第六節 工資結構組成…4
第二章 營銷思想和營銷策略及措施…4
第一節 營銷思想…4
一、 酒店定位…4
二、 全員銷售…4
三、 市場細分…5
四、 確定目標市場…6
五、 市場定位…9
六、 確定店長／銷售經理負責製…10
七、 確定經營情況與個人收入掛鉤10
第二節 營銷策略及措施11
一、 新開店11
二、 成熟店14
三、 會員卡21
四、 網絡公司…24
五、 中央預訂…26
第三章 銷售計劃28
第一節 針對各類客源的銷售計劃內容…28
一、 針對上門散客…28
二、 針對網絡客人…28
三、 針對協議客人…28
四、 針對會員客人…29
五、 針對時租客人29
六、 針對團隊客人29
七、 針對會議客人29
第二節 各類銷售報表的內容及要求30
一、 銷售日報30
二、 銷售周報30
三、 銷售月報30
第四章 銷售技巧31
第一節 麵對麵的銷售31
第二節 電話銷售32
第三節 銷售拜訪的準備工作…33
第四節 儀容儀表要求34
一、 著裝的基本原則和要求34
二、 儀容衛生的要求…34
第五節 會見客戶注意事項37
第六節 談判磋商要點37
第七節 致函給你的客戶…39
第八節 單頁發放40
第九節 流量控製技巧41
第十節 如何提高上門客比例…41
第十一節 淡季的銷售42
第十二節 如何提高周日出租率43
第十三節 確認你的競爭對手…44
一、 確定競爭對手的步驟44
二、 獲得信息的關鍵步驟44
三、 建議…45
四、 新開店銷售要注意的事項46
第五章 附件…46
附件一、酒店協議模版47
附件二、網絡協議模版47
附件三、網絡協議（階梯反傭）…47
附件四、周邊交通到達路線表…47
附件五、酒店周邊問訊表47
附件六、周邊寫字樓情況表…47
附件七、SWOT分析表…47
附件八、同檔次酒店調查表…47
附件九、高星級酒店調查表…47
附件十、酒店管理公司價格政策體係表…47
附件十一、單店價目表…47
附件十二、網絡每日傭金核對表…47
附件十三、酒店資料采集表…47
附件十四。網絡簽約表…48
附件十五、單頁發放統計表…48
附件十六、單頁回收統計表…48
附件十七、每周協議統計表…48
附件十八、酒店協議彙總48
附件十九、每日會員卡銷售統計表48
附件二十、團隊預定單…48
附件二十一、會議安排單48
附件二十二、銷售日報…48
附件二十三、銷售周報…48
附件二十四、流量預測控製表48
附件二十五、各銷售人員工作完成指示表…48
附件二十六、銷售部月報48

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