大客戶營銷與談判技巧培訓(PPT 64頁)

課程目錄
大客戶營銷中的客戶行為
大客戶營銷流程與溝通技巧
客戶談判的突破口
客戶談判的過程控製
客戶談判的誤區
大客戶營銷與優質服務

大客戶營銷中的客戶行為
顧客價值：購買行為的核心
顧客收益分析
營銷理論沿革
USP（unique selling proposition）
客戶購買行為
①客戶資源：持續的購買
②客戶忠誠度
③品牌美譽度
④意想不到的滿足
小結
大客戶營銷流程與溝通技巧
客戶需要什麼？
機構與消費品營銷的差異性
機構營銷的五大主體
采購與營銷流程對接
①確定客戶：決策導向與動機
②接觸客戶：1分鍾打造親和力
③需求判斷：關鍵人確定
價格戰的應對技巧
名牌價高的價值構成分析
感性價值的相對性
產品開發定位
小結：客戶溝通的六大法則
客戶談判的突破口
無處不在的談判
談判的定義及分類
談判目標：利益
談判目標的分類
談判目標的分級
談判過程
銷售談判的突破口：前期準備
小結：談判的核心價值
客戶談判的過程控製
麵對麵的談判技巧
技巧一：節外生枝
技巧二：東西虛實
技巧三：以我為主
技巧四：時間控製
技巧五：語言運用
技巧六：情感投入
技巧七：權力升級
客戶談判的誤區
沒有不行，隻有如果
沒有價格，隻有價值
沒有讓步，隻有交換
沒有結論，隻有問題
沒有憤怒，隻有表演
沒有等級，隻有尊重
沒有對錯，隻有利益
沒有勝利，隻有成功
沒有不變，隻有創新
大客戶營銷與優質服務
服務不確定性中的文化補償
服務，形成客戶間的口碑傳播
優質服務屬性①：差異化
優質服務屬性②：情感化
優質服務屬性③：規範化
服務管理體係的雙循環控製
小結：服務的文化屬性

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