商務談判的類型內容和模式(PPT 67頁)

商務談判(Business Negotiation)
第2章 商務談判的類型、形式、內容和模式
主要內容
第一節 商務談判的類型
一、按談判參與方的國界分
知識鏈接：烏拉圭回合談判
二、按談判的組織形式分
三、按商務談判的性質和內容劃分
四、按商務談判的地點劃分
五、按商務談判的交易地位劃分
六、按談判時間的長短劃分
案例：拖到時機 水到渠成
第二節 商務談判的方式
一、麵對麵談判
二、電話談判
三、函電談判
函電談判的優勢
函電談判的局限
四、網上談判
案例：幾種談判形式相結合的談判
第三節 商務談判的內容
一、貨物買賣的談判內容
1、標的
2、數量
3、質量（品質）
4、價格和支付
5、交貨
6、違約責任
二、勞務買賣的談判內容
三、知識產權轉讓的談判內容
四、合資合作的談判內容
討論
問題
第四節 商務談判的模式
案例：堅持立場 實現公平
一、硬式談判（立場型談判）
案例:
硬式談判的危害
硬式談判的特征
硬式談判的運用
二、軟式談判模式 （友好型談判）
軟式談判的特征
軟式談判的應用
三、原則式談判 （合作式談判法）
原則式談判的特征
★ 對待談判對手：對事不對人
★ 對待各方利益：著眼於利益而非立場
案例
★ 對待利益獲取：製定雙贏方案
★ 對待評判標準：引人客觀評判標準
客觀標準的依據

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