商務談判理論和成功模式(PPT 50頁)

第二講：理論和成功模式
一、談判理論的各種流派
（一）需求層次理論
1.需要是人類—切行動的原動力
2.什麼是需要？
3.需要與談判的關係
4.馬斯洛的“需求層次論”
5.需要理論在商務談判中的運用
案例1
案例2
6.商務談判中需要的不同適用方法（尼爾倫伯格）
6.1談判者順從對方的需要
6.2談判者使對方服從自己的需要
6.3談判者同時服從對方和自己的需要
6.4談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要
6.5談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要
6.6談判者同時損害對方和自己的需要
案例3
案例4
案例5
（二） 原則談判論
何為客觀標準
1.原則談判論之內涵
案例6
（三）談判結構論
3.1縱向結構
3.2橫向結構
3.3 內容
3.4三者之間的不同點
案例7：分橙子的故事
二、商務談判的成功模式
（二）對“正確談判意識內涵的把握
（三）價值評判標準
何為商務談判成本
案例8
案例9
（四）“成功模式”的構成
1.“四步驟”說
2.“五步驟” 說
（四）“PRAM”成功談判模式的構成
“PRAM”談判模式的循環運轉
“PRAM”談判模式定義及評價
本講重點

..............................