現代商務談判理論與實務複習培訓講座(PPT 198頁)

現代商務談判理論與實務
第一章 商務談判概論
第一節 商務談判的概念、特點與種類
二、商務談判的概念
三、商務談判的特點
四、商務談判的種類 （1）
四、商務談判的種類（2）
第二節 商務談判的原則與作用
第三節 商務談判的價值評價標準
二、現代商務談判中價值評價的辯證關係
三、影響商務談判結果的主要因素
第四節 商務談判的基本內容與模式
（二）技術貿易型的商務談判的內容
（三）服務項目談判的內容
二、商務談判的基本模式
（二）現代互惠型談判模式
現代互惠型談判模式的特點：
（三）現代商務談判成功模式——PRAM模式
PRAM談判模式實施的前提：
第三章 現代商務談判的準備
第一節 現代商務談判的組織人事準備
（二）談判小組人員構成的原則
二、商務談判小組負責人的能力要求和職責
三、商務談判團隊的職能要求
（二）談判的執行者
2．兩職合一的談判者
3．角色的選擇
（三）二線人員
（四）單兵談判的談判人及其要求
四、商務談判團隊的配合
第二節 現代商務談判的信息準備
二、商務談判信息資料收集的要求
三、商務談判信息收集的內容
（二）微觀商務環境信息
四、商務談判信息資料收集的途徑
五、信息資料收集的方法
六、商務談判信息資料的分析處理
（二）信息資料內容的審查
（四）撰寫信息資料綜合報告
第三節 現代商務談判的環境分析
二、微觀環境分析
（二）對談判雙方談判實力的分析預測
第四節 商務談判者的心理及心理準備
氣質的分類與高級神經活動類型
4．氣質與心理
（二）馬斯洛的需要層次理論
（三）需要層次理論與商務談判
（四）商務談判中需要的發現
（五）談判者的心理（1）
（五）談判者的心理（2）
（五）談判者的心理（3）
4．談判者的雙重個性
二、商務談判者的心理準備
第五節 商務談判的其他準備
第六節 商務談判方案的製定
（二）商務談判目標的層次性（1）
二、商務談判方案與計劃的製定
（二）商務談判方案的類型和內容
2．商務談判方案的基本內容
（三）商務談判計劃的製定
2．談判議程采用的基本規則
3．談判方案與談判計劃的關係
第四章 商務談判的基本程序
第一節 探 詢
二、探詢方法
三、探詢的原則（1）
第二節 談判
二、電話磋商
（二）磋商原則
三、麵對麵磋商
1、技術解釋 （2）
2、價格解釋（1）
3、價格條件的解釋（1）
4、賣方報價解釋的原則
5、買方在報價條件解釋階段的作為
（二）報價條件的評論
2、買方報價評論的原則
3、報價條件評論階段賣方的作為
第三節 小結
二、 小結的內容與方式
（四）小結的規則
第四節 再談判
二、再談判的運作形式及規則
（五）再談判操作規則
第五節 終結
二、終結的方式及規則
（二）終結的規則
第六節 重建談判
二、 重建談判的規則
第五章 商務合同文本的談判
第一節 商務合同的概念和原則
二、商務合同製定的原則
第二節 商務合同的種類和內容
（二）按適用範圍劃分
（三）按合同層級劃分
二、商務合同的基本內容（1）
二、商務合同的基本內容（2）
二、商務合同的基本內容（3）
二、商務合同的基本內容（4）
二、商務合同的基本內容（5）
第三節 商務合同的撰寫與基本格式
二、商務合同的基本格式
第四節 商務合同的審核
二、合同談判應注意的問題
第六章 商務談判的價格及價格談判
第一節 商務談判的價格
二、商務談判中影響價格的因素（1）
二、商務談判中影響價格的因素（2）
二、商務談判中影響價格的因素（3）
二、商務談判中影響價格的因素（4）
二、商務談判中影響價格的因素（5）
二、商務談判中影響價格的因素（6）
第二節 商務談判價格博弈態勢與談判形式
一、商務談判價格博弈態勢（2）
二、商務談判的對應形式
第三節 價格談判的準備
二、價格談判的技術性準備（1）
二、價格談判的技術性準備（2）
二、價格談判的技術性準備（3）
二、價格談判的技術性準備（4）
第四節 價格談判的談判過程
一、價格談判入口——詢價
二、報價與價格解釋
（二）報價的影響因素
（三）賣方的報價準備
（四）報價的價格解釋
（五）報價的基本方略
三、接盤與價格評價
四、討價與還價
（二）還價
五、僵局與讓步
（一）僵局（2）
（一）僵局（3）
（二）讓步（1）
（二）讓步（2）
六、成交––––談判成功的關鍵
第七章 商務談判的簽約與履約
第一節 談判結果的評價
二、談判預期目標的檢討
三、談判結束契機的把握
（二）及時捕捉最終意圖的言行
第二節 談判結束前的技術準備
二、確保合同條款的準確無誤（1）
二、確保合同條款的準確無誤（2）
二、確保合同條款的準確無誤（3）
三、談判的記錄方法
第三節 商務談判結束的機會利用
二、促成最終成交的方法
第四節 商務談判合同的簽訂
第五節 商務談判合同的履行
二、合同的保證與服務
三、合同的鑒證與公證
四、合同的履行
五、合同履行的基本原則（1）
第六節 商務合同的變動
二、合同的變更與解除
第七節 商務談判的後期管理
第八章 商務談判的策略及技巧
第一節 商務談判策略與技巧概述
二、商務談判策略的作用
三、影響商務談判策略的因素
四、談判策略的分類
（二）談判的具體策略
第二節 商務談判的總體策略
二、商務談判的總體策略
（二）根據談判策略的應用時機劃分
（三）根據談判者的心理傾向性劃分
（四）根據談判的基本姿態劃分
第三節 商務談判的階段性策略
（二）迫使對方讓步的策略
（三）阻止對方進攻的策略
四、談判僵局處理的策略
五、結束階段的談判策略
第四節 商務談判的態勢策略
二、對等地位的談判策略
三、被動地位的談判策略
第五節 商務談判的對象策略
二、對付“固執型”談判對手的策略
三、對付“陰謀型”談判對手的策略
四、對付“虛榮型”談判對手的策略
第六節 商務談判技巧
第十一章 商務談判禮儀
第一節 商務禮儀概述
（二）商務禮儀的含義
二、商務禮儀的作用
三、談判禮儀的基本原則
第二節 談判人員的個人基本禮儀
著裝的原則：“TPO”原則
二、儀態禮儀
第三節 商務談判的基本社交禮儀
二、見麵禮儀
三、位次禮儀
第四節 其他商務禮儀
第五節 各種商務迎候禮儀
第六節 中西餐飲禮儀

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