談判學基礎知識講義(PPT 85頁)

第一章 談判學基礎知識第一節 談判的含義和特點一、 談判的概念
二、談判的前提條件
案例：香港主權的喪失與恢複
三、談判的要素
（三）談判方式
第五節 談判的主要類型(P12)
案例分析：
案例點評：
1、談判人員應具備的能力
談判人員必須具備的談判能力:
獲得別人好感的六種非常有效的方法：
3、談判人員的素質要求
（六）談判的需要心理
人的需要類型
社交需要有兩方麵的含義：
（二）、談判群體的效能
第三章 談判人員的組織與管理一、談判人員的選擇標準
二、選擇談判人員的基本原則及方法
三、談判組織的構成
第四章 談判前的準備第一節 談判前的信息準備
1、國際貿易中的貿易“客商”類型：
3、對談判雙方談判實力的判定
4、談判對手的最後談判期限
三、信息收集方法
第三節 談判方案的製定
二、談判方案的主要內容 (P84)
三、產生創造性方案的方法
四、製定談判方案的注意事項
第五章 談判各階段的策略和常用戰術類型
第一節 談判各階段的策略
一、開局階段的技巧(P98)
（二）、開局氣氛的營造
開局階段應該談什麼？
創造積極熱烈氣氛技巧
（二）、開局階段應考慮的因素
B 雙方談判人員個人之間的關係
一、讓步的談判策略
(二)讓步的方式
第二節 談判中常用的戰術類型

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