從銷售到談判技巧講義課件(PPT 46頁)

從“銷售”到“談判”
銷售與談判的區別與聯係
生意的本質 - 交換
談判的界定
談判的前提
談判涉及兩個方麵
談判的過程
明確策略(Strategy)
了解情況(Understanding)
列明分歧點
談判準備(Preparation)
讓步分析
進行談判（Execution）
開場白
了解需求
客戶需求類型
問題的種類
F.O.C.過程
如何使用問題
進行談判
異議概述
異議出現的情況
真實的異議
虛假的異議
處理異議的過程
收集、確定真正的異議
理解異議的真正含義
驗證、轉化異議
處理異議
解決談判分歧的基本方法
零售商對解決分歧的方法
達成暫時的協議
打破僵局
總結與回顧(Recap & Review）
談判戰術
造成談判障礙的錯誤
談判中的注意事項
了解零售商的談判方法
零售商的談判準備
零售商的談判原則
零售商的談判哲學
家樂福的談判哲學

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