商務談判終結課件(PPT 58頁)

課前複習
案例1：小男孩買西瓜
案例分析
案例1：科恩的慘敗
本章就以下問題展開討論：
辨別終結時機的意義
日常談判中人們是如何來判定終結時機
辨別談判終結時機的方法
一、從交易條件判定
二、從談判時間判定
三、從談判策略判定
商務談判的結束方式
成交的含義
成交的條件
成交的準備
最後的回顧與起草備忘錄
草擬談判協議或合同
審核協議和簽收
談判中止的含義
談判中止的分類
按決定談判中止的是雙方還是單方分
按中止談判時是否有約期分
談判的破裂
課堂小結
作業
任務三：促成成交
談判成交的策略
折中調和策略
一攬子交易案例
一攬子交易
最後通牒案例
最後通牒
“冷凍政策”
欲擒故縱案例
欲擒故縱
場外交易
談判成交的技巧
“抹潤滑油”
分段決定
分擔差額
提供選擇
結果比較

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