商務談判課件-磋商談判(PPT 90頁)

第一節：報價
第二節：討價還價
第三節：讓步

商務談判
第五章：磋商談判
案例:買 古董
第一節 報價
1、報價的原則
買方、賣方價格
房租的價格談判理由
二、報價的形式
三、報價的順序
案例
報價先後優劣總結
（二）報價順序的實際運用
四、報價策略
（二）巧用成交記錄策略
（三）報價差別策略
（四）價格分割策略
（五）尾數定價策略
尾數報價討論
（六）中途變價策略
小　結
第二節 討價還價
一、討價
（一）討價的態度
（二）討價方式
（三）討價方法
二、還價
（二）還價方式　
（三）還價前的準備
三、討價還價策略
（一）前期策略
故布疑陣技巧的破解
2.投石問路（反問策略）
【案例】
3.拋磚引玉
4、吹毛求疵
案例：羅伯斯買冰箱
5.價格誘惑
應對價格陷阱策略的措施有：
6.目標分解策略
7.潤滑策略
8.請君入甕
"雙彙"施請君入甕之計智贏"春都"
（二）中期策略
步步為營策略的應對
2.疲勞轟炸
應對疲憊策略的措施有：
3.以林遮木（混水摸魚）
渾水摸魚的案例[1]
渾水摸魚的破解
4.軟硬兼施
　使用該策略時應注意：
案例—紅白臉術
5.車輪戰術（走馬換將）
車輪戰術策略的對策
6.休會策略
（三）後期策略
應用最後通牒策略時注意問題
2.場外交易
3.私下接觸
注意事項
4.權力有限（ “擋箭牌”策略）
如何理解“有限的權利才是真正的權利”這句話的含義？
“擋箭牌”策略案例
5.坐收漁利
坐收漁利策略的對策
坐收漁利策略的事例
6.不遺餘“利”
第三節 讓步

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