商務談判與溝通概述(PPT 223)

商務談判與溝通
導入案例：8·23菲律賓劫持香港遊客事件
問題：
先做個自我測試
關鍵詞
四種談判行為特征（驢、羊）
四種談判行為特征（狐、梟）
第一章 商務談判概述
第一節 商務談判的定義
2.荷伯·科恩
3.比爾·斯科特
專家給出的商務談判的特征
第二節 談判存在的前提基礎
第三節 商務談判的類型
軟式談判
硬式談判
原則式談判
第四節 談判力
個人談判力
紅樓夢中的一段話
合法力
獎賞力
強迫力
敬畏力
號召力
專業力
信息力
瘋狂力
混亂力
競爭力
第五節 什麼叫談判成功
第二章 商務談判準備
第一節 談判目標的設定
力求雙贏
談判目標的三個層次
跳一跳，夠得著
第二節 收集信息
收集信息的內容
收集與談判標的有關的信息
收集與談判對象有關的信息
對方成員的組成情況
主談的個人情況
談判者的權限、策略
收集的方法
第三節 談判議程的規劃
確定談判時間
確定談判地點
談判的環境
談判的座次
審議談判議程
第四節 談判的人員準備
談判人員應具備的素質
談判人員的組合
單兵談判和談判小組
理想的人員規模
合理的人員組合
談判組織的構成
代理人的使用
第五節 商務談判的臨場模擬
第三章 商務談判的開局
第一節 創造良好的談判開局氣氛
營造高調氣氛
營造高調氣氛的方法
營造低調氣氛
營造低調氣氛的方法
自然氣氛
第二節 商務談判的開局策略
協商式開局策略
保留式開局策略
坦誠式開局策略
進攻式開局策略
第三節 商務談判的開局技巧
提出比你想要得到的更多的要求
導入下一個技巧的小測驗
絕不對第一個出價說YES
學會感到意外
避免對抗性的談判
要點：
不情願的賣家和不情願的買家
運用鉗製技巧
第四章 商務談判較量策略與技巧
第一節 企業實力與對抗策略
企業實力與較量策略
約翰·溫克勒談判實力的對比（一）
約翰·溫克勒談判實力的對比（二）
約翰·溫克勒談判實力的對比（三）
談判較量策略
第一節 主動地位的談判較量策略
平鋪直敘策略
吊胃口策略
被動地位的談判較量策略
運用團體力量策略
軟化個別對手策略
寸土必爭策略
迂回進攻策略
平等地位的談判對抗策略
第二節 談判調動與操縱
製造信息優勢
運用信息力量的原則
製造時間優勢
製造權力優勢
談判調動與操縱的其它技巧
隨時準備退出
運用既成事實
拋出燙手的山芋
運用最後通牒
第三節 談判讓步策略
小測試（一）
小測試（二）
小測試（三）
讓步的節奏和幅度
讓步的方式
進攻讓步
被迫讓步
無損讓步
有益讓步
虛置讓步
讓步的要求
第五章 對付談判壓力的技巧
第一節 對付威脅的技巧
壓迫式威脅
脅迫式威脅
自殘式威脅
二、對付威脅的技巧
產生威脅的條件與因素
對付談判威脅的技巧
先斬後奏
往上告狀
逆流而上
分散風險
假裝糊塗
曉以利害
第二節 談判僵局的處理
一、談判僵局的利用
二、打破談判僵局的技巧
三、解決棘手的談判問題
調解的技巧（一）
調解的技巧（二）
仲裁的技巧
解決矛盾的技巧
第六章 價格談判策略
第二節 報 價
一、決定價格的因素
二、報價的基礎與基本原則
三、報價策略
先報價的利弊
後報價的利弊
報價先後的注意事項
商務談判中的慣例
報價的時機
報價的技巧
報高價法
魚餌報價法
加法、除法報價法
非整數數、整數和弧形數字報價法
價格差異報價
哄抬報價法
四、西歐式報價術和日式報價術
第三節 討價和還價
小測驗一
測驗一說明的問題
小測驗二
測驗二說明的問題
一、討價
二、還價
1、還價前的運籌
如果雙方所開條件和要求差距很大，建議：
2、要求上下限的標價
3、臨界價格過的探測
4、還價的方式
案例
5、還價次序
第四節 價格談判技巧
1、反提問策略及其破解方法
反提問舉例
破解反提問策略的方法
二、低價策略及其破解
破解低價策略的方法
第七章 商務談判的收尾
案例導入
第一節 把握談判結束的意向
第二節 促成簽約的策略
第三節 談判結束時需要注意的問題

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