商務談判概述課件(PPT 244頁)

商務談判
第一節商務談判的概念和特征
2、談判產生的條件p4-5
案例：香港主權的喪失與恢複p6
3、談判的結果p4
二、商務談判的含義與特征p6
(一)商務談判的含義p7
商務談判涉及的商務行為
(二)商務談判是科學性與藝術性的統一p8
案例
(三)、商務談判的特點p7
(四)、國際商務談判的特殊性
第二節商務談判的基本原則
第三節商務談判的要素與類型
二、商務談判的類型p14
索賠談判要求
（二）按談判方所持態度劃分p14
中日三菱汽車經濟索賠案
作業：
第二章商務談判策劃p23
第一節談判環境因素分析
案例：中海油收購美國優尼科石油公司失敗並非經濟因素
案例
二、宗教信仰
三、法律製度
四、商業習慣
五、社會習俗
六、財政金融情況
七基礎設施與後勤供應係統
八、氣候因素
第二節信息與市場調查p24
案例：談判信息的重要性
案例二
一、談判信息的作用p31
二、談判信息的分類
（二）有關談判對手的資料p34
1、國際貿易中的貿易“客商”類型：
2、對談判對手資信情況的審查：
3、對談判雙方談判實力的判定
4、談判對手的最後談判期限
（三）談判小組成員的有關資料
與談判對手有關的情報
三、信息收集方法p32
2、文案調查法---收集公開的現有資料
第三節談判方案的製定p36
一套完整的商務談判方案p43
二、商務談判方案的主要內容p39
三、產生創造性方案的方法p40
四、製定談判方案的注意事項
第三章商務談判心理
案例分折：
案例點評：
人的行為是由心理決定的
一、商務談判心理的內涵p47
（二）商務談判心理的特點p48
（三）商務談判人員的素質要求
p49
有誠意的具體表現：
2、商務談判人員應具備的能力p55
商務談判人員必須具備的談判能力:
獲得別人好感的六種非常有效的方法：
“麗珠得樂”案例分折：
第二節商務談判需要與動機p51
（一）商務談判需要心理p52
2、商務談判需要類型p52
人類思維的相似性測試
人的需要類型
社交需要有兩方麵的含義：
人際關係心理測驗：
美國與墨西哥的談判案例
（二）商務談判動機
2、商務談判動機的類型
（三）商務談判需要的利用p53
2、需要急切程度因素
3、需要滿足可替代性因素
第三節商務談判中的個性利用p54
（一）氣質與談判性格
氣質測試題答題要求：
1．興奮型氣質（膽汁質型）
一般表現特點：
身體特征
權力型性格特征：
權力型的談判者是談判的勁敵
性格弱點：
對付策略：
2．活潑型氣質（多血質型）
一般表現特點
說服型性格特征
3．安靜型氣質（粘液質型）
一般表現特征
執行型性格特征
對付策略：
4．抑製型氣質（抑鬱質型）
疑慮型性格特征
對付策略
第四節商務談判心理的實用技巧p57
1、什麼是談判期望？
2、談判期望的分析利用
專家對期望心理的實驗：
期望心理在談判中對己方的運用：
期望心理在談判中對對方的運用：
(2)效價的分析利用
案例分析：
效價在談判中的運用：
（二）正確運用商務談判的感知覺p59
1、商務談判中的感知覺
感覺是怎麼產生的？
2、知覺的選擇性
(1)影響知覺的選擇性的因素
(2)知覺的個別差異
3、知覺習慣
第一印象在商務談判的作用
(2)暈輪效應p61
暈輪效應在談判中的作用
(3)先入為主
先入為主對談判的影響
(4)刻板p61
（三）商務談判情緒的調控p61
1、商務談判情緒
2、商務談判情緒的調控
(1)情緒策略p62
紅白臉策略案例：
(2)情緒調控的原則
(3)調控情緒的技巧p63
（四）商務談判中心理挫折的防範與應對p64
(2)心理挫折的行為表現p65
2、心理挫折的預防和應對p65
(2)心理挫折的應對
第五節談判班子的組成p21
一、談判班子的組成
二、談判班子內部成員的分工與配合p23
主談人與輔談人之間的配合
案例分折：
三、談判班子的規模
課堂討論：
第四章商務談判方式
一、商務談判方式概述p72
商務談判方式類型P72
二、麵對麵談判p73
（一）麵對麵談判的含義及特點
2、麵對麵談判的特點
3、麵對麵談判方式缺陷
（二）麵對麵談判的適用範圍
三、電話談判p74
電話談判的特點
（二）電話談判方式的適用範圍
（三）電話談判方式注意事項
談判專家的觀點：
四、函電談判p78
（一）函電談判的特點
（二）函電談判的基本要求
（三）函電談判的程序p81
五、網上談判p83
網上談判的特點：p85
（三）網上談判注意事項
作業：p87
第五-六章商務談判的程序與技巧p90

..............................