某通信集團客戶銷售策略培訓課件(PPT 60頁)

關於集團客戶銷售
集團客戶是中國聯通未來市場擴張的戰略環節，應該進行係統而有效的市場開發
集團客戶銷售謀略
集團客戶市場開發應該重點考慮以下關鍵環節
考慮到個人和企業市場的差異性，運營商需要針對集團客戶明確清晰的價值定位
企業規模是影響其需求特征的首要因素
而不同行業的集團客戶對不同應用方案也各有側重
以企業規模為主要因素、結合企業所處行業進行市場細分是較為合理、可行的方法
根據企業的實際情況，客戶細分應以企業規模為主，對於規模較大的企業再結合行業因素進一步細分
客戶的需求與期望
在目前聯通產品中，企業級聯通產品將是未來戰略擴張的關鍵
隻有深入發掘出各產品在不同行業的差異化應用才能充分發揮出產品價值，並有效地切入市場
按行業設計四大聯通商務模式
產品應用實例：短信商務平台等產品幫助航空公司完善客戶關係管理
按照對集團客戶的細分，建立相應的銷售和服務渠道是發展集團客戶，提高客戶服務深度和廣度的基礎
客戶經理的服務對象是大型企業和戰略性客戶，她的工作範圍將包括從客戶需求分析、客戶開發到客戶在數據業務應用上的日常維護
為實現對大型集團客戶的數據業務推廣，客戶經理需要進行角色轉換…
…他們需要擺脫產品推介式的傳統工作方法，在理解用戶需求、獲得用戶體驗的過程中深層次地發掘產品對客戶的利益點所在
以企業管理和運作需求為線索進行梳理
客戶需求的深層次挖掘
Findinganddirecting
theNeedsofCustomer.
挖掘和導引客戶的需求
深刻地了解集團客戶的真實需求是銷售成功的第一步
客戶的需求Theneedsofcustomer
客戶需求的層次
隱含需求,明確需求；利益,優點,特征
隱含需求
客戶對於目前存在的問題、困難及不滿的陳述
例如： 我總是不能按時完成計劃；
我們已經在這個地區虧了很多錢；
明確需求
客戶需求和意圖的陳述
例如： 我需要的是……
我需要這些是為了……
利益
你的產品和服務如何滿足用戶表達的需求
例如：你說過你需要快速的周轉，我們能夠確保在月底之前交貨.
優點
你的產品和服務是如何使用及如何幫助客戶。大多數情況下以這些形式表達：因為……、……的特征、你可以得到…….
例如：因為我們ERP產品獨特的財務模塊,可以幫助你…….我們的新模塊可以節省附加的8%的材料成本
特征
你的產品或服務的事實、數據和信息
例如：這個單元價值400美金.
這是一個封閉的環形反饋係統
集團客戶銷售核心技術2--SPIN
SPIN模式
現有專業分工體係嚴重地影響了企業市場推廣效果，需要通過混合團隊的形式來提升市場反應和運作效率
外部渠道力量的有效發揮能協助進行迅速中小企業市場迅速覆蓋
在地市公司一級引入具有營銷策劃能力的代理商可以克服現有在企業市場推廣上的核心瓶頸
外部渠道合作夥伴將首先以客戶開發和客戶維係為主要職能，而具體的技術實現過程則可以獲得運營商或是外部應用服務供應商的支持
選擇外部渠道合作夥伴有行業代理（IT夥伴）和產品代理（渠道夥伴）兩種形式，但一般而言，行業代理合作夥伴和聯通的結合緊密程度更高
聯通運營商可以通過各種商業/非商業條款的有效安排來對外部渠道合作夥伴，尤其是具有戰略合作關係的夥伴，進行業務支持，達到雙贏效果
中國聯通集團客戶銷售與服務渠道整合
個人用戶與企業用戶有著不同的用戶特征，需要有差別化的營銷策略
隻有通過長期的客戶維係才能將企業市場的“雪球”越滾越大
集團客戶銷售的八種武器
集團客戶宣傳推廣策略
既有功能型的組織設計無法真正滿足用戶的差異化、集中化發展要求
需要成立不同的用戶中心來承擔起在個人/企業市場中的整體規劃職能與最終責任
組織轉型需要運營商進行配套的組織管理體係的調整

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