商務談判與商務禮儀(PPT 33頁)

國際商務談判和商務禮儀商學院國際商務係
商務談判的過程
談判的準備
Contents
1.知己－－你的需求與利益
（1）你的目標
（2）你的交易範圍---目標有多少彈性
（2）你的交易範圍---目標有多少彈性
（3）你的替代方案
（4）你的潛在利益
（5）你可用的資源
2.知彼－－對手的需求和利益
（1）他們的目標和需求
（2）他們的替代方案
（3）他們的資源
（4）他們的談判人員
3 談判中的實力（P44）
3 談判中的實力（P44）
一流談判者的十種性格特征
4 談判的時機（天時）
5 談判場所的準備（地利）p34
4 談判人員的準備（人和）
談判的原則（P59）---指導思想&基本準則
案例分析P38
3-D Pie Chart
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