TCL手機的渠道變革(doc 8頁)

一、 案例簡介
二、 案例分析
三、 渠道變革是趨勢
四、 產品研發是關鍵
五、 售後服務是保障

案例簡介
最近，TCL與蘇寧電器簽署了一份手機直供銷售合同，這標誌著TCL拋棄了曾創造輝煌業績的"精細化代理模式"，轉而采用彩電銷售模式-剔除當地的省包（省級代理商）、地包（市級地方經銷商），由TCL移動當地分支機構進行"自營"和"直供"。
根據TCL集團董事會發布的2005年2月的銷量公告，今年2月份TCL的手機銷量為200,298台，不到去年同期的四分之一。
重壓之下，TCL移動通信技術有限公司總經理袁信成開始寄希望於成功的彩電營銷模式。
多年來，TCL的手機銷售一直采用"精細化代理模式"的渠道策略。在當時市場迅速成長以及相對供不應求的情況下，這種模式幫助 TCL成為國內手機業的領頭羊。但是，隨著市場的成熟，這種代理模式的弊端就逐漸顯露出來：代理商渠道層層疊疊，從區域上分，有國代、省代再到地包；從機型上分，代理商各自錯位、各自為政

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