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談判學理論課件(PPT 111頁)

所屬分類:
商務談判
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談判學, 理論課件
談判學理論課件(PPT 111頁)內容簡介

第一章 商務談判的基礎知識
第二章 談判思維和語言
第三章 談判技巧
第四章 談判禮儀
第五章 國別差異

商務談判學
開篇問題:
測試:你是商務談判好手嗎?
你是商務談判好手嗎?
結論:
課程結構:
談判學前案例
第一章商務談判的基礎知識
一談判
定義:
解讀關鍵詞:
二、商務談判
商務談判定義:
解讀關鍵點:
第二節談判的種類和內容
(一)按不同主體分類:
(二)按人數規模分類:
(三)按參加方的數量多少分類:
(四)按時間長短分類
(五) 按地點分類
(六) 按內容的透明程度分類
(七)按照談判的內容和性質
二、商務談判的內容
(一)有關貨物買賣的談判
(二)有關勞務方麵的談判
什麼是勞務?
勞務在商務談判中應該注意的問題
(三)有關知識產權的談判
知識產權的談判應當注意的問題:
第二節談判理論和談判者
(一)“需要理論”的代表人物—尼爾倫伯格
1、對談判的理解
2、尼爾倫伯格理論依據
回顧“需要理論”
“需要層次理論”
3、需要理論的主要觀點
認為談判的結果有六種
(二)“結構理論”的代表人物馬什(P。D。V。Marsh)
主要觀點
(三)“技巧理論”的代表人物(人物多,介紹幾個)
1、他對技巧的理解
2、 技巧理論的的理論依據
3、談判中的“三個方針”
4、認為優秀談判者的基本素質是“4P”
(B)約翰。溫克勒
1、他對技巧的解釋
2、提出了“談判實力理論”
影響實力的5個要素
3、邏輯循環法則:
4、提出了談判應當遵循的十大原則
十大原則
(C)卡洛斯
卡洛斯
課堂討論:
(四)“原則談判法”的代表人物
“原則談判法”的代表人物
“原則談判法”
1“原則談判法”的主要內容
怎樣才能把人與問題分開?(他們的建議)
怎樣才能把人與問題分開?
B重點是利益而非立場
例子:
C談判者要時刻記住:解決問題的方法絕不隻有一種!
舉例:有9個點,用4條直線“一筆畫”完成
答案(思維的開放性和局限性問題)
D\建立客觀公正的標準
建立客觀公正的標準
關於標準需要注意:
總結
思考
二、談判者
(一)談判者的基本素質
談判者的基本素質
(二)、談判者的能力構成
談判者的能力構成
智商測試:
(三)談判境界
本章結束


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