銷售策略和銷售技巧課件(PPT 67頁)

銷售策略和銷售技巧
交流的形式
我是銷售員！
為什麼需要銷售策略
大客戶銷售的概念
大客戶的特點
大客戶銷售—競爭的態勢與我們的策略
影響客戶做出決策的因素
在客戶了解你之前了解客戶
誰是我們的 “目標人物” ？
購買決策人組合
客戶究竟在買什麼？對我們意味著什麼？
冰山原理
決策者
決策者的決策者
購買者
技術把關者
使用者
誰是我們的“線人”？
如何尋找“線人”？
思考題
客戶的選擇與確認
請討論
Who is the MAN ?
MAN
M-Money
A-Authority
N-Need
Who is the WOMAN ?
為什麼需要銷售技巧？
銷售自己是成功銷售的第一步
電話預約
規範的語言
約見客戶時應注意哪些細節？
良好的行為和印象
初次見麵中的細節
瞬間的輝煌
約見客戶時的步驟
與客戶初次見麵的步驟
建立良好第一印象
一個良好的開場白？
合適的話題
場景模擬
了解客戶需求
了解你的客戶
了解客戶的技巧
為什麼發問？
詢問的目的？
問題的種類？
問與答
公開型問題與關閉型問題
情景
提問的布局
積極的傾聽
傾聽的技巧
回顧和總結
最後
謝 謝

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