如何進行谘詢公司的市場開發(ppt 29頁)

主要內容：
一、建立完整的客戶檔案體係，實現客戶的分類管理
二、製訂統一的電話話術和電話拜訪製度。
三、突出重點追蹤和看板管理方式。
四、規範化的客戶拜訪流程。
五、強化編寫方案、單獨提案的能力。
六、豐富發掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。
七、積極參加政府行為（如企業家協會）和對特殊資源的運用。
八、完善培訓體係，協助客戶部人員建立學習生涯規劃。
九、客戶部將協助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有 公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發的潛力。
十、衝破區域限製，選擇重點城市和地區，進行客戶開發及巡回拜訪。

市場管理流程
公司服務項目的界定和包裝（核心項目+輔助項目+邊緣項目）
公司服務區域和行業的界定（戰略區域+布局區域+維係區域）
公司市場部職能和管理規範的建立（架構重組、職能確定、考核標準建立、人員培訓實施）
市場部門的客戶開發 （電話聯絡、電子信件、公司導報、培訓會、戰略同盟）
客戶完整檔案的建立
目標市場和行業的細分
目標市場確定的原則：
1、集中原則——周邊的企業較多
2、就近原則——距離近，成本低
3、競爭規避——盡可能的避開強有力的競爭對手
4、效益原則——整體區域發展經濟狀況良好
5、布局原則——根據戰略發展，整體協調
根據公司現狀：建議公司的目標市場定位在：以武漢為中心，確定重點市場，形成服務輻射網絡區域，將華中的重要工業城市、經濟發展地區和政策開發重點地區涵蓋在谘詢的勢力範圍內

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