知識管理部招商簡築項目結案總結銷售執行(PPT 55頁)

項目概況
區位解讀
項目規劃
戶型特征

招商地產漳州開發區招商·簡築項目結案總結
項目營銷過程回顧
區域願景：打造廈門灣南岸，一個美麗的港口城區
區域規劃：高品位規劃，區域產業人口及高端消費群應構成主要消費驅動
區域發展(一）：發展速度過慢，與深圳蛇口形成明顯對比
區域發展(二）：發展速度過慢，客戶感知非常有限，側麵影響對房地產發展信心
區域研究小結
項目規劃：13棟多層簡約建築，產品外立麵及景觀屬區域中等水平
戶型特征：方正實用、得房率高，各戶型麵積都較大
宏觀市場（一）：受宏觀政策影響，廈門、開發區內投資客戶一夜之間幾乎全部消失
宏觀市場（二）：大量報紙廣告、旺場活動、價格促銷推出，樓市異常熱鬧
區域房市量、價：消化量大幅下降，但價格有所攀升，表現出一定程度的有價無市
區域營銷:多數項目在廈門設置售樓處，營銷推廣以活動、戶外廣告為主，活動為輔
區域商業：區域配套不足，導致人氣不旺，廈門島內消費仍是主流
南太武·海印：以南太武高爾夫及廈大漳州校區為主要發力點，景觀及區位優勢明顯
競爭對手價格點對點分析：本項目價格優勢明顯，對手主要優勢在於“景觀、廈大”
嘉元·億景海岸：通過景觀、區位優勢發力，配合營銷手段，體現項目性價比
競爭對手價格點對點分析：價格具有優勢，對手主要競爭優勢在於“景觀、廈大”
背景分析小結
住宅產品主要以三房、複式為主，樓層集中在一樓、頂樓，總價集中在50-60萬
滯銷分析：總價高成為複式主要銷售壓力，大麵積及缺乏安全感成為一樓產品主要銷售原因
商業主力麵積為40-50和70-80之間，總價分布比較分散，主要集中在40-50萬之間，
滯銷分析：臨招商大道的產品滯銷嚴重，主要原因為不能停車，尺寸狹長
目標完成情況
目標下問題回顧
針對問題解決方案的策略分類
策劃線
銷售線：在開發商配合有限的情況下，主動尋找客戶
銷售線：催款是重要的一項工作，但此項目效果有限，發展商周旋能力過硬
銷售分析小結及啟示：淡市下推售節奏的把握、全方麵策略的顯得更加重要
成交客戶分析：開發區內客戶為主，老帶新成為主流，購房目的主要為自住
來訪客戶分析：廈門與開發區為主，朋友介紹與路過是主要渠道，自住為主
進現客戶分析：電視廣告效果最佳，樓體及銷售現場廣告效果也較好
客戶分析小結：淡市下，主要以區域內客戶為主，外圍客戶拓展效果有限
如何推動過慣了“舒服日子”的開發商？
如何在淡市下與開發商聯合銷售尾盤？
堅持才會勝利，凡是都應該有始有終！

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