E公司PFC產品銷售渠道管理(doc 57頁)

摘要 IV
第一章 緒論 1
1.1選題背景 1
1.2 論文研究動機 1
1.3 論文研究內容及研究方法 1
第二章 相關文獻綜述 3
2.1 渠道規劃的相關研究 3
2.1.1 渠道規劃的原則 3
2.1.2 渠道規劃的目標 4
2.1.3 對渠道規劃的研究 4
2.2 渠道選擇的相關研究 5
2.2.1 選擇渠道成員的原則 5
2.2.2 選擇渠道成員的條件 5
2.3 渠道創新管理的相關研究 6
2.3.1 有效渠道管理三大目標 7
2.3.2 渠道管理的科學化及精益化 8
2.3.3 衝突管理及獎懲管理 10
2.4 渠道評估 14
2.5 本章小結 16
第三章 E公司PFC產品銷售渠道現狀分析 17
3.1 E公司PFC產品概述 17
3.2 E公司銷售渠道管理模式 18
3.3 E公司PFC產品銷售渠道現狀 20
3.3.1 E公司PFC產品的供應鏈管理模式 20
3.3.2 PFC產品交易的獨特性分析 21
3.4 本章小結 22
第四章 E公司PFC產品銷售渠道問題及成因分析 23
4.1 E公司PFC產品銷售渠道問題分析 23
4.1.1 品牌影響力下降 23
4.1.2 產品價位較高 23
4.1.3 分銷商存在的問題 24
4.2 E公司PFC產品營銷渠道衝突分析 25
4.2.1串貨 25
4.2.2 價格戰 25
4.2.3 渠道缺乏有效的管理 26
4.3 E公司供應鏈管理問題分析 27
4.3.1 E公司供應鏈上的信息溝通不暢 27
4.3.2 銷售工程師存在的問題 28
4.3.3 E公司激勵製度存在問題 28
4.4 本章小結 29
第五章 E公司PFC產品銷售渠道問題改進策略 30
5.1 提升公司形象及品牌知名度 30
5.2 生產的本地化 30
5.3 渠道扁平化 31
5.4 E公司分銷商整合方案 32
5.5 E公司PFC產品部整合方案 33
5.5.1 E公司各區域業績考核 33
5.5.2銷售工程師業績考核 34
5.5.3 一體化營銷渠道改造方案 34
5.5.4 營銷渠道成員關係整合方案 35
5.5.5 深度營銷方案 36
5.6 營銷渠道整合方案的實施與評估 37
5.6.1 整合方案實施可能遇到的阻礙 37
5.6.2 整合方案實施的保障措施 37
5.6.3 整合方案預期效果評估 38
5.7 本章小結 39
結論與展望 40
參考文獻 41


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