地產業采購談判情景路線圖(ppt 90頁)

采購談判的基本要素
采購談判的前、中、後期的經典情景下的談判策略路線及其運用
情景模擬案例訓練
總結
培訓內容概要
1 采購談判的關鍵要素
1.1 CI——雙方利益的交叉點
1.1 CI ——雙方利益的交叉點
1.2 CO——步步為營鎖定共識
1.2 CO——步步為營鎖定共識
1.3 BATNA——最佳替代方案
1.4 ZOPA——可能達成協議的空間
情景訓練： 尋找談判籌碼
采購談判的關鍵要素
2 采購談判情景路線圖（ SNR ）
采購談判的典型情景及流程
采購談判開局定調
2.1 製訂采購談判計劃
2.1.1 采購談判計劃的內容
2.2 篩選供應商的談判模型
2.2.1 篩選步驟一：外部信息搜集印證
外部信息搜集印證模式
2.2.2 篩選步驟二：選擇標準、渠道、方法
心照不宣的選擇性談判策略
2.2.3 篩選步驟三： 談判摸底探詢
采購談判中應該探詢哪些方麵的信息？
探尋供應商狀況的提問 SNR
有效探詢的雙循環模式
探詢的提問類型
2.2.4 探詢摸底的其他方法
2.2.5 供應商摸底談判的策略路線（ SNR）
采購談判中期磋商
2.3 討價還價
2.3.1 詢價
流程工具
2.3.2 比價
2.3.3 討價（讓對方二次報價）
對方二次報價後我們的反應
2.3.4 還價
2.3.5 壓價
壓價策略路線（ SNR）
2.3.6 讓價
2.3.7 定價
思考
2.4 鎖定交易條件
2.4.2 改變談判利益天平
2.4.3 供應商的常用策略及其破解
采購談判後期收尾
2.5 合理簽約
2.5.2 後期攻堅的策略
2.5.3 簽約後的注意事項
2.6 獲得供應商支持與配合
2.6.2 獲得供應商支持的談判策略
2.6.3 控製措施
情景訓練： 獲得供應商配合
3 采購談判管理體係 PNMS
3.1 采購談判管理體係PNMS簡述
3.2 NMS體係架構三大模塊
3.2.1 采購談判管理審計 NMA
3.2.2 采購談判管理體係構建
3.2.3 采購談判管理體係跟追執行
效果
SNR總結
4 情景模擬案例訓練
案例規則和訓練步驟

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