大客戶營銷策略與管理課件(PPT 86頁)

課程大綱
大客戶營銷
五大特征
四度理論
信任營銷
九字訣
找對人
說對話
做對事
三類大客戶
銷售策略
價格
價值
戰略
五大核心問題
掌控業務
項目運作
科學*藝術
團隊分工
銷售預測

“大客戶營銷四大寶典”創始人
大客戶營銷的五大特征
營銷模式--信任營銷
“海爾中央空調使用效果很好，海爾中央空調亞克西”--烏魯木齊高新區留學生創業園主管領導對海爾中央空調的評價
NEC退出中國市場，日係手機全麵潰敗
大客戶銷售的關鍵－－“九字訣”
分析大客戶內部采購流程
項目評估 (技術標與商務標)
大客戶內部的六種買家
4、明確客戶關係的比重
客戶關係發展的四種類型
銷售主任－－結網行動
二十五方格理論
客戶關係發展的五個階段
利用SPIN來引導客戶
整體解決方案的六步係統分析法
課程體係
三大戰略:成本領先、差異化和集中化戰略
競爭優勢：
1、 客戶有需求；
2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。
價格&價值
神舟&ＩＢＭ
服務產品--“年輪圖”
完整產品的概念
價格敏感型 銷售的六大策略
附加價值型銷售的策略
3、戰略夥伴型銷售的策略
不同層次銷售感受不同
突破價格的障礙—十種經典策略
價格鐵三角模型
產品驅動 ----品牌驅動
項目性銷售與管理－－五大困惑
項目性銷售與大客戶管理—體係
項目性銷售與管理
達成的效果1--建立基本的客戶檔案
舉例：分析項目的階段,掌握客戶的進展
達成的效果2--分析項目的進展

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