大項目銷售技能訓練(ppt 77頁)

主要內容
大項目銷售技能訓練
培訓目的
銷售會談的四個階段
請思考
問題列表
影響決策周期的因素
大項目訂單的特征
需求分類
舉例1
問題
舉例2
舉例2（續）
總結
隱藏性轉化為明顯性需求的過程
確認問題
分析問題的大小和範圍
建立優先順序
開放型/封閉型問題
著名品牌與一般品牌的營銷比較
評估賣方
選擇解決方案
評估解決方案
狀況詢問
狀況詢問的目的
請找以下它們間的聯係
問題詢問
問題詢問目的
暗示詢問
暗示詢問目的
需求滿足詢問
需求滿足詢問目的
需求滿足練習
大項目銷售技術
SPIN回顧
SPIN技術關鍵
區分顧客的需求
FAB與需求
SPIN 總結
狀況詢問—建議
問題詢問—建議
暗示詢問—建議
需求滿足問題
需求滿足問題—建議
提示

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