全國項目銷售執行管理手冊(doc 84頁)內容簡介
目 錄
綜 述11
第一篇品牌 18lickc新利 12
壹、公司品牌12
一、恒大集團品牌12
恒大地產集團簡介12
恒大地產集團發展曆程13
恒大地產集團榮譽14
恒大地產集團品牌傳播14
二、易居中國品牌15
易居中國簡介15
定義?易居中國15
背景?易居中國15
版圖?易居中國17
貳、 企業理念17
一、恒大集團 企業理念17
二、易居中國 企業理念17
參、願景 目標18
一、恒大集團願景 目標18
二、易居中國願景 目標18
第二篇團隊要求19
壹、組織架構19
一、恒大-易居大客戶部的 銷售管理職能20
1.工作 目標：20
2.工作內容：20
3.職能定位：20
二、城際公司項目營銷負責人的 崗位職責20
三、恒 大全國項目案場組織結構21
貳、選聘 標準23
一、項目總監要求：23
二、案場經理要求：23
三、案場主管（前台 業務）要求：23
四、案場主管（後台行政）要求：24
五、置業顧問要求：（視項目情況而定）24
六、銷售助理要求：24
參、 崗位職責25
一、項目總監25
二、案場經理25
三、案場主管（前台 業務）26
四、案場主管（後台行政）26
五、置業顧問27
六、銷售助理27
肆、職業素質28
一、服務意識：28
二、合作意識：28
三、防範意識：28
四、提高意識：28
五、洞察能力：29
六、 溝通能力：29
七、執行能力：29
八、應變能力：29
伍、 形象禮儀29
一、儀容儀表30
1.著裝 標準30
2.儀容儀表要求30
二、禮儀修養31
1.個人禮儀31
2. 商務禮儀31
陸、服務規範32
一、營業前32
二、營業中33
? 電話接聽33
?客戶接待33
?項目介紹、模型講解和樣板房、工地帶看34
?服務提供34
?客戶跟蹤35
三、營業後35
四、禁止事項36
第三篇案場環境38
壹 硬件要求38
貳、軟件要求38
叁、環境要求39
第四篇 管理製度40
壹、 培訓製度40
一、 培訓目的40
二、 培訓對象40
三、 培訓要求40
四、 培訓時間40
五、 培訓考核40
六、 培訓檢查41
七、檢查時間41
八、檢查方式41
九、項目新進人員 培訓和考核41
1. 培訓時間41
2. 培訓 目標：41
3. 培訓內容：41
4.項目新進人員 培訓內容細分：42
5. 培訓方式：42
6.考核方式：42
7.上崗方式：42
十、項目組人員 培訓和考核42
1. 培訓時間：42
2. 培訓對象：42
3.各項目組的所有人員。42
4. 培訓內容：42
5.項目組人員 培訓內容細分：43
6.考核要求：43
7.考核時間：43
貳、人員管理44
一、工作時間：44
二、早退處理：44
三、曠工處理：44
四、外出製度：44
五、病假製度：44
六、事假製度：44
七、值班時間：44
叁、物品管理44
一、物品申領44
二、物品進場45
三、物品 盤點45
四、物品使用與管理45
五、物品撤場45
案場物品使用表單46
肆、資料管理46
一、 業務資料管理46
二、行政資料管理46
伍、數據管理47
一、目的：47
二、統計內容：47
三、統計和提交要求：47
四、提交方式：48
陸、例會製度48
一、目的48
二、案場晨、晚會48
三、案場周會49
四、案場月會49
柒、交接製度49
捌、考核製度49
一、項目總監的考核49
1. 業務指標考核49
2.管理指標考核50
二、案場經理的考核50
1. 業務指標考核50
2.管理指標考核50
三、案場主管的考核51
1.前台 業務主管的考核51
2.後台行政主管的考核51
四、置業顧問的考核51
五、銷售助理的考核52
第五篇銷售資料53
壹、銷售講義53
一、環境篇53
1.大環境53
2.小環境53
二、市場篇53
三、發展商篇53
1.恒大地產53
2.項目配合公司介紹53
四、 產品篇54
1.項目基本資料54
2.公共設施&建材 設備54
貳、答客彙編54
一、區域篇（規劃篇）54
二、 產品篇54
三、裝修篇54
四、合同篇54
五、貸款篇54
六、產權篇54
七、物業篇54
叁、統一說辭55
肆、相關圖紙55
伍、 法律文本55
陸、公示文件56
柒、各類表單56
捌、輔助資料57
第六篇 業務 流程58
壹、接待 流程58
貳、購卡 流程60
叁、定購 流程61
肆、簽約 流程62
伍、貸款 流程63
陸、更退 流程64
第七篇銷售價格65
壹、市場研判65
一、宏觀政策調查65
二、區域市場調研65
貳、競品比對65
參、 產品 分析66
肆、 目標設定66
伍、價表製作66
一、定價原則66
二、 定價策略66
三、初步整盤均價確認67
四、製定價格表（初稿）67
五、價格表（初稿）確認68
陸、價格修正69
柒、客戶測試69
捌、調價策略69
一、開盤優惠政策的建議方案69
二、開盤後價格調整方案69
玖、確認售價70
第捌篇開盤銷售71
壹、蓄水模式71
一、蓄水目的71
二、蓄水模式71
貳、開盤方案71
一、搖號開盤方案71
二、排隊開盤方案71
三、常規開盤方案71
參、 流程設計71
一、擬訂合理的開盤工作 流程71
二、 崗位職責和人員分配72
三、崗位實戰演練72
肆、 人員配置72
一、置業顧問（包括外接待點）72
二、銷售助理（包括外接待點）72
伍、開盤深化 培訓72
一、 培訓內容72
二、考核74
三、 培訓完成75
陸、後期保障75
一、保安：75
二、保潔：75
三、吧員75
四、門童75
五、接待秘書75
六、財務人員76
七、銀行按揭 谘詢人員76
八、物業顧問管理人員76
九、特殊人員支持：治安人員76
柒、甲方確認77
一、售樓部公示文件77
二、銷售文本及相關資料77
捌、係統導入78
玖、 流程優化78
壹拾、預警方案78
一、銷售上78
二、治安79
三、服務、支持人員及相關物料79
第玖篇傭金結算80
壹、公司傭金80
一、代理合同對成功銷售的 標準界定80
二、代理費結算 報告及清單80
三、銷售公司與開發商的結傭對接 流程80
四、補充規定81
貳、案場傭金81
一、傭金計提依據81
二、傭金結算 標準81
1.傭金計提比例81
2.項目人員傭金分配比例81
3.項目人員的傭金架構81
4.項目交房獎金81
5.異地支持人員相關費用81
6.發放節點82
三、傭金發放原則82
四、交房獎金的發放原則83
五、離職人員及異動人員的傭金發放83
1.離職人員83
2.異動人員83
特別說明：83
結束語84
..............................
綜 述11
第一篇品牌 18lickc新利 12
壹、公司品牌12
一、恒大集團品牌12
恒大地產集團簡介12
恒大地產集團發展曆程13
恒大地產集團榮譽14
恒大地產集團品牌傳播14
二、易居中國品牌15
易居中國簡介15
定義?易居中國15
背景?易居中國15
版圖?易居中國17
貳、 企業理念17
一、恒大集團 企業理念17
二、易居中國 企業理念17
參、願景 目標18
一、恒大集團願景 目標18
二、易居中國願景 目標18
第二篇團隊要求19
壹、組織架構19
一、恒大-易居大客戶部的 銷售管理職能20
1.工作 目標：20
2.工作內容：20
3.職能定位：20
二、城際公司項目營銷負責人的 崗位職責20
三、恒 大全國項目案場組織結構21
貳、選聘 標準23
一、項目總監要求：23
二、案場經理要求：23
三、案場主管（前台 業務）要求：23
四、案場主管（後台行政）要求：24
五、置業顧問要求：（視項目情況而定）24
六、銷售助理要求：24
參、 崗位職責25
一、項目總監25
二、案場經理25
三、案場主管（前台 業務）26
四、案場主管（後台行政）26
五、置業顧問27
六、銷售助理27
肆、職業素質28
一、服務意識：28
二、合作意識：28
三、防範意識：28
四、提高意識：28
五、洞察能力：29
六、 溝通能力：29
七、執行能力：29
八、應變能力：29
伍、 形象禮儀29
一、儀容儀表30
1.著裝 標準30
2.儀容儀表要求30
二、禮儀修養31
1.個人禮儀31
2. 商務禮儀31
陸、服務規範32
一、營業前32
二、營業中33
? 電話接聽33
?客戶接待33
?項目介紹、模型講解和樣板房、工地帶看34
?服務提供34
?客戶跟蹤35
三、營業後35
四、禁止事項36
第三篇案場環境38
壹 硬件要求38
貳、軟件要求38
叁、環境要求39
第四篇 管理製度40
壹、 培訓製度40
一、 培訓目的40
二、 培訓對象40
三、 培訓要求40
四、 培訓時間40
五、 培訓考核40
六、 培訓檢查41
七、檢查時間41
八、檢查方式41
九、項目新進人員 培訓和考核41
1. 培訓時間41
2. 培訓 目標：41
3. 培訓內容：41
4.項目新進人員 培訓內容細分：42
5. 培訓方式：42
6.考核方式：42
7.上崗方式：42
十、項目組人員 培訓和考核42
1. 培訓時間：42
2. 培訓對象：42
3.各項目組的所有人員。42
4. 培訓內容：42
5.項目組人員 培訓內容細分：43
6.考核要求：43
7.考核時間：43
貳、人員管理44
一、工作時間：44
二、早退處理：44
三、曠工處理：44
四、外出製度：44
五、病假製度：44
六、事假製度：44
七、值班時間：44
叁、物品管理44
一、物品申領44
二、物品進場45
三、物品 盤點45
四、物品使用與管理45
五、物品撤場45
案場物品使用表單46
肆、資料管理46
一、 業務資料管理46
二、行政資料管理46
伍、數據管理47
一、目的：47
二、統計內容：47
三、統計和提交要求：47
四、提交方式：48
陸、例會製度48
一、目的48
二、案場晨、晚會48
三、案場周會49
四、案場月會49
柒、交接製度49
捌、考核製度49
一、項目總監的考核49
1. 業務指標考核49
2.管理指標考核50
二、案場經理的考核50
1. 業務指標考核50
2.管理指標考核50
三、案場主管的考核51
1.前台 業務主管的考核51
2.後台行政主管的考核51
四、置業顧問的考核51
五、銷售助理的考核52
第五篇銷售資料53
壹、銷售講義53
一、環境篇53
1.大環境53
2.小環境53
二、市場篇53
三、發展商篇53
1.恒大地產53
2.項目配合公司介紹53
四、 產品篇54
1.項目基本資料54
2.公共設施&建材 設備54
貳、答客彙編54
一、區域篇（規劃篇）54
二、 產品篇54
三、裝修篇54
四、合同篇54
五、貸款篇54
六、產權篇54
七、物業篇54
叁、統一說辭55
肆、相關圖紙55
伍、 法律文本55
陸、公示文件56
柒、各類表單56
捌、輔助資料57
第六篇 業務 流程58
壹、接待 流程58
貳、購卡 流程60
叁、定購 流程61
肆、簽約 流程62
伍、貸款 流程63
陸、更退 流程64
第七篇銷售價格65
壹、市場研判65
一、宏觀政策調查65
二、區域市場調研65
貳、競品比對65
參、 產品 分析66
肆、 目標設定66
伍、價表製作66
一、定價原則66
二、 定價策略66
三、初步整盤均價確認67
四、製定價格表（初稿）67
五、價格表（初稿）確認68
陸、價格修正69
柒、客戶測試69
捌、調價策略69
一、開盤優惠政策的建議方案69
二、開盤後價格調整方案69
玖、確認售價70
第捌篇開盤銷售71
壹、蓄水模式71
一、蓄水目的71
二、蓄水模式71
貳、開盤方案71
一、搖號開盤方案71
二、排隊開盤方案71
三、常規開盤方案71
參、 流程設計71
一、擬訂合理的開盤工作 流程71
二、 崗位職責和人員分配72
三、崗位實戰演練72
肆、 人員配置72
一、置業顧問（包括外接待點）72
二、銷售助理（包括外接待點）72
伍、開盤深化 培訓72
一、 培訓內容72
二、考核74
三、 培訓完成75
陸、後期保障75
一、保安：75
二、保潔：75
三、吧員75
四、門童75
五、接待秘書75
六、財務人員76
七、銀行按揭 谘詢人員76
八、物業顧問管理人員76
九、特殊人員支持：治安人員76
柒、甲方確認77
一、售樓部公示文件77
二、銷售文本及相關資料77
捌、係統導入78
玖、 流程優化78
壹拾、預警方案78
一、銷售上78
二、治安79
三、服務、支持人員及相關物料79
第玖篇傭金結算80
壹、公司傭金80
一、代理合同對成功銷售的 標準界定80
二、代理費結算 報告及清單80
三、銷售公司與開發商的結傭對接 流程80
四、補充規定81
貳、案場傭金81
一、傭金計提依據81
二、傭金結算 標準81
1.傭金計提比例81
2.項目人員傭金分配比例81
3.項目人員的傭金架構81
4.項目交房獎金81
5.異地支持人員相關費用81
6.發放節點82
三、傭金發放原則82
四、交房獎金的發放原則83
五、離職人員及異動人員的傭金發放83
1.離職人員83
2.異動人員83
特別說明：83
結束語84
..............................
全國項目銷售執行管理手冊(doc 84頁)簡介結束