某商業銀行營銷運作中的藍海(DOC 67頁)

第一章 交叉銷售為何成為銀行營銷運作中的藍海....1
一、交叉銷售在銀行領域應用的必然性....1
（一）銀行迫切需要改變傳統的營銷運營模式....1
（二）信息技術的發展給交叉銷售的應用提供了現實可能....1
（三）國外銀行業交叉銷售提供了良好的經驗....2
（四）信息優勢為交叉銷售提供了現實的可能....2
（五）中小企業成為交叉銷售的熱點....2
（六）公司業務交叉銷售彌補銀行利潤空間....2
二、交叉銷售提供給商業銀行的利益....3
（一）交叉銷售有利於客戶保持....3
（二）交叉銷售有利於提高客戶滿意度....4
（三）交叉銷售能夠增加商業銀行的利潤....4
（四）交叉銷售有助於商業銀行開展營銷活動....5
第二章 我國商業銀行交叉銷售的實施現狀分析....7
一、我國銀行實施交叉銷售的SWOT分析....7
（一）我國銀行實施交叉銷售的優勢與劣勢分析....7
（二）我國銀行實施交叉銷售所麵臨的機遇與挑戰....8
二、我國銀行交叉銷售實施狀況....9
（一）銀行交叉銷售形式多樣....9
（二）交叉銷售向股權合作模式過渡....9
（三）銀行交叉銷售處於“被動”主動角色....10
（四）交叉銷售中的“平安模式”....10
三、我國銀行交叉銷售所麵臨的障礙和問題....10
（一）分業經營在一定程度上使交叉銷售行為短期化....10
（二）基於交叉銷售的資源共享層次較低....11
（三）各類銀行業務戰略和目標市場重疊....11
（四）對某些“粘貼”產品重視不夠....12
第三章 商業銀行交叉銷售的經驗借鑒及實施策略....14
一、跨國銀行交叉銷售的經驗借鑒....14
（一）培養核心競爭力，不可盲目多元化....14
（二）立足於核心產品和營銷渠道的交叉銷售....16
（四）采取靈活、立體的交叉銷售策略....16
（五）將交叉銷售與盈利目標、競爭手段結合起來....17
二、我國銀行開展交叉銷售應對策略....17
（一）加快產品創新步伐....18
（二）整合多種營銷渠道....23
（三）以客戶為中心進行流程整合和優化....25
（四）針對不同類別企業實施不同銷售模式....27
（五）加快交叉銷售的機製創新....28
（六）實施交叉銷售的管理創新....30
（七）創立交叉銷售的平台....31
（八）樹立良好的品牌形象....33
（九）組建團隊進行交叉銷售....33
第四章 商業銀行實施交叉銷售的模式選擇分析....34
一、非集團內部化的交叉銷售....34
（一）交叉銷售協議模式....34
（二）戰略聯盟與合資公司形式....37
二、集團內部化的交叉銷售....38
（一）以金融控股集團模式實施交叉銷售邊界....38
（二）金融控股集團內部實施交叉銷售的組織實際與機製....38
第五章 商業銀行交叉銷售的實施過程分析....42
一、建立統一的信息平台，整合客戶信息....42
（一）從不同角度搜集客戶信息並進行客戶細分....43
（二）整合客戶信息，進行有效的客戶關係管理....44
二、識別交叉銷售機會....46
（一）從不同渠道識別....47
（二）根據產品的特征來尋找客戶....48
（三）根據客戶特征推薦相應產品....48
三、實施交叉銷售，與客戶溝通....48
（一）選擇營銷渠道....49
（二）控製交叉銷售的風險....51
四、交叉銷售的效果評估....52
第六章 商業銀行實施交叉銷售的案例分析....53
一、花旗集團案例分析....53
（一）以多元化的產品線作為交叉銷售的基礎支持....53
（二）以客戶為中心來協調產品線和地域管理....54
（三）客戶資源和銷售渠道是交叉銷售的優勢所在....56
（四）商業銀行始終是實施交叉銷售的核心....56
（五）交叉銷售模式和策略不斷調整....56
（六）花旗集團案例總結....57
二、富國集團案例分析....58
（一）統一品牌下多元化的產品結構....58
（二）“抓大不放小”的客戶定位....59
（三）多層次的分銷渠道....59
（四）明確戰略，鞏固客戶關係....60
（五）實施靈活多樣的交叉銷售策略....60
（六）培養整個集團的交叉銷售文化....61
圖表1：中國銀行業實施交叉銷售的SWOT分析....8
圖表2：我國銀行交叉銷售的形式多樣....9
圖表3：不同層次銀行的市場定位分析....15
圖表4：渠道整合的好處於成本....24
圖表5：不同層次企業對金融產品的需求....28
圖表6：銀行保險交叉銷售協議....35
圖表7：全能銀行的組織結構圖....39
圖表8：金融控股公司的組織結構圖....39
圖表9：三種不同金融混業金融經營模式的比較....40
圖表10：銀行母公司的組織結構圖....41
圖表11：銀行交叉銷售實施過程....42
圖表12：整合客戶信息的過程....45
圖表13：如何整合使用客戶信息....46
圖表14：如識別交叉銷售機會的方式....47
圖表15：從不同渠道識別交叉銷售機會....47
圖表16：企業客戶分銷渠道種類與特征....50

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