成為教練式銷售主管培訓教材(PPT 63頁)

銷售主管的角色
如何正確地選擇銷售人員
如何訓練銷售人員
如何激勵銷售人員
銷售人員的監督和教導
銷售主管的角色
管理核心：恒守人本
課程內容
一、銷售主管的角色
二、如何正確地選擇銷售人員
傳統的招聘麵談的內容
才能的概念
工作才能研究的方法
銷售人員的才能模式
衝擊與影響
成就導向
主動性
人際理解能力
顧客服務傾向
自信心
關係建立
招聘麵談要點
行為描述式問題
用行為描述式問題麵試的優點
準備招聘麵談中的問題
評估尺度
三、如何訓練銷售人員
銷售人員的訓練
銷售人員培訓管理流程
培訓需求評價
設計培訓方案
確保員工做好接受培訓的準備
培訓評估
促使培訓得到實際轉化
銷售人員的在崗輔導
把問題當成訓練工具
評價銷售人員的銷售拜訪
示範
指導
演習
反饋
四、如何激勵銷售人員
銷售人員的激勵
銷售人員工作動力狀況的變化
激勵模型
激勵銷售人員
“組織氣氛”的概念
組織氣氛的框架
明確性
標準性
責任性
靈活性
獎勵性
凝聚性
組織氣氛建設的一般行動順序
五、銷售人員的監督和教導
銷售人員的監督
領導風格
領導風格與員工素質的匹配
不努力工作的銷售人員的跡象
員工教導
描述表現問題的基本要求
診斷表現問題的行為分析方法
診斷表現問題
診斷表現問題：後果的PIC/NIC
進行教導談話

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