項目實施九陰真經(DOCX 128頁)內容簡介
1 前言....6
1 前言....6
2 如何做 業務調研？....7
2.1 調研工作如何組織？....7
2.2 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(上)....8
2.2.1 第一個容易犯的錯誤：不清楚調研的的目的....8
2.2.2 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細致....9
2.3 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(中)....10
2.3.1 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在 內部 溝通....10
2.3.2 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認....12
2.4 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(下)....12
2.4.1 第五個容易犯的錯誤：沒有認真進行準備....12
2.5 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(一)....14
2.5.1 常見錯誤一：立即進入調研狀態....14
2.5.2 常見錯誤二：匆忙地進入調研狀態....16
2.6 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(二)....17
2.6.1 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨角戲....17
2.6.2 常見錯誤四：不注意收集異常的事實，挖掘背後的需求....18
2.7 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(三)....19
2.7.1 常見錯誤五：每天調研工作時間太長....19
2.7.2 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案....20
2.8 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(四)....20
2.8.1 常見錯誤七：沒有開 業務 分析會....20
2.9 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(五)....21
2.9.1 常見錯誤八：隻重視正式溝通，不重視非正式 溝通....21
2.9.2 常見錯誤九：關鍵 業務隻詢問了個別人意見....22
2.9.3 常見錯誤十：調研時有選擇問問題....22
2.10現場調研階段容易犯哪些錯誤？(六)....23
2.10.1 常見錯誤十一：一次調研就企圖鎖定需求....23
2.10.2 常見錯誤十二：調研工作表現不職業....24
2.11 調研工作方法推薦....24
2.11.1每日調研 流程....24
2.11.2 訪談成功的九個要點....25
2.11.3 良好的結構化調研順序....25
2.11.4 售前和售後調研的不同....25
2.11.5 如何寫調研日誌....26
2.11.6 如何寫調研備忘錄....26
2.12 接口調研背景 知識(上)....26
2.12.1 接口技術實現方式....27
2.13 接口調研背景 知識(下)....29
2.13.1 接口內容....29
2.13.2 接口數據一致性握手方式....29
2.14 調研後續工作落實階段....30
2.14.1 如何寫 業務調研 報告....30
2.14.2 業務調研 報告完成後續工作....30
3. 如何寫解決方案？....31
3.1 解決方案難寫在哪裏？....31
3.1.1 第一種是沒有體係....31
3.1.2 第二種是沒有思路....32
3.1.3 第三種是沒有素材....32
3.1.4 第四種是沒有層次....32
3.2 壞的解決方案有哪些特征？(上)....33
3.2.1 第一個容易犯的錯誤：隻有論點，沒有論證....33
3.2.2 第二個容易犯的錯誤： 業務解決方案成為功能列表....34
3.3 壞的解決方案有哪些特征？(中)....34
3.3.1 第三個容易犯的錯誤：結構不清晰....34
3.4 壞的解決方案有哪些特征？(下)....38
3.4.1 第四個容易犯的錯誤：口語書麵語混雜，遣詞造句不嚴謹。....38
3.4.2 第五個容易犯的錯誤：沒有認真檢查，存在大量硬傷。....39
3.4.3 第六個容易犯的錯誤：過於突出自我....40
3.4.4 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。....40
3.5 寫好方案心得(上)....41
3.5.1 動筆前先打一個 電話....41
3.5.2 一定要努力按 業務邏輯去寫。....41
3.5.3 按 標準套路寫方案....41
3.5.4 先構思提綱，經過討論，最後動筆....41
3.5.5 找一個安靜的地方和完整的時間段開始....42
3.6 寫好方案心得(下)....42
3.6.1 認真準備閱讀提示和摘要....42
3.6.2 注意排版....43
3.6.3 注意積累素材....43
3.7 方案 分類及用途....44
3.7.1 方案的種類....44
3.7.2 方案的基本結構....44
3.7.3 方案的針對性....50
4.如何做 產品演示？....50
4.1 什麼是演示？....50
4.2 演示的目的：....51
4.2.1 售前演示的目的....51
4.2.2 售後演示的目的....51
4.3 售前演示為什麼效果不好？....52
4.3.1 第一是演示沒有整體策劃。....52
4.3.2 第二是演示沒有套路。....53
4.4 售前演示為什麼效果不好？(下)....53
4.4.1 第三是套話理念太多。....53
4.4.2 第四是演示時機不好。....54
4.4.3 第五是演示人員能力不足。....54
4.4.4 第六是演示準備周期太長....54
4.5 售前演示工作應如何組織？(上)....55
4.5.1 和客戶建立比較緊密的商務聯係....55
4.5.2 申請有能力的人進行 業務調研....56
4.5.3 進行 內部 溝通....56
4.6 售前演示工作應如何組織？(下)....57
4.6.1 編製演示方案....57
4.6.2 反複排練....58
4.6.3 約好演示時機和用戶....59
4.7 如何準備 標準演示套路？(上)....60
4.7.1 售前演示工作要不要 標準化？....60
4.8 如何準備 標準演示套路？(下)....61
4.8.1 如何準備 標準演示？....61
4.8.2 不斷結合實際情況總結演示套路....62
4.9 如何進行現場演示(一)....62
4.9.1 建立演示心態：....62
4.9.2 準備演示環境和檢查 設備....63
4.10 如何進行現場演示(二)....64
4.10.1 演示時要注意的一些細節....64
4.10.2 演講開始時緊張什麼辦？....66
4.11 如何進行現場演示(三)....66
4.11.1 演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎麼辦？....66
4.11.2 演示過程氣氛不積極怎麼辦？....67
4.12 如何進行現場演示(四)....68
4.12.1 投影儀連不上什麼辦....68
4.12.2 演示中客戶的主要負責人總接 電話怎麼辦？....68
4.12.3 多個公司連續演示，你排在後麵，此時客戶已經開始聽覺疲勞怎麼辦？....69
4.12.4 演講過程準備好的配置突然死機或者不能出來怎麼辦？....69
4.12.5 演示時有人打叉怎麼辦？....69
4.12.6 演示時用戶臨時表示時間不夠怎麼辦？....70
4.13 如何進行現場演示(五)....70
4.13.1 演示過程用戶要求改變主題怎麼辦？....70
4.13.2 演示過程如何答辯？....70
4.14 如何組織演示後工作....72
4.14.1 爭取約見重要領導....72
4.14.2 提供備忘，後續跟進....72
4.14.3 總結演示得失，形成反饋文檔....72
4.14.4 一流演示的效益....73
4.14.5 失敗演示的特征....73
4.14.6 一流演示人員應有哪些素質....73
4.15 演示方案準備經常考慮的問題....74
4.15.1 聽眾 分析....74
4.15.2 根據聽眾人數，調整演講方法....75
4.15.3 演講的結構類型與材料相適應....76
4.15.4 使用敘述法....76
4.15.5 編製簡化提綱....76
4.15.6 設計開場白....76
4.15.7 聽眾注意力的持續時間....77
4.15.8 設計過渡詞....77
4.15.9 運用重複....77
4.15.10 難忘的結尾....77
4.15.11 強調觀點....77
4.15.12 撰寫口語化講稿....77
4.15.13 將演講方案濃縮為提示卡....78
4.15.14 注明演講的節奏....78
5 如何做用戶考察？....78
5.1 前言(連載三十六)....78
5.2 典型用戶有什麼意義？....78
5.3 典型用戶應如何管理(上)....79
5.3.1 典型用戶確認....79
5.3.2 典型用戶分級，確定服務模式....80
5.4 典型用戶應如何管理(下)....81
5.4.1 宣傳模式規劃....81
5.5 用戶現場考察應如何組織？(上)....83
5.5.1 第一是公司層麵....83
5.5.2 第二是客戶經理層麵....83
5.6 用戶現場考察應如何組織？(中)....85
5.6.1 第三是考察顧問層麵....85
5.6.1.1 考察顧問應該注意的三個環節....85
5.6.1.2 現場考察三原則....86
5.7 用戶現場考察應如何組織？(下)....86
5.7.1 現場考察介紹技巧....86
5.7.2 飯桌上再燒一把火....88
6 如何做公司介紹？....88
6.1 前言(連載四十二)....88
6.2 哪些情況下需要公司介紹....88
6.3 正式陳述時常見錯誤？....89
6.3.1反複介紹原來介紹過的內容....89
6.3.2 介紹速度過快....89
6.3.3 一些細節用時過多....89
6.3.4資料無更新....90
6.3.5 介紹定位過於自戀....90
6.3.6 沒有 企業管理....90
6.3.7 采用危險的表達....90
6.3.8 沒有專人管理正式材料....91
6.3.9 著裝隨意，不統一....91
6.3.10 隨時練習....91
6.4 口頭和會麵介紹時常見技巧....91
6.4.1 不知道型....92
6.4.2 反感型....92
6.4.3 我知道型....92
6.4.4領導型：....92
6.5 在客戶處進行公司介紹三個要點....92
6.6 如何對在公司考察客戶做介紹....93
6.7 做好總部公司介紹的三個決竅....94
6.8 公司總部接待考察客戶要注意的細節....94
7 培訓工作....95
7.1 培訓工作在項目實施中作用(上)....95
7.1.1 培訓工作的目的....95
7.2 培訓工作在項目實施中作用(中)....96
7.2.1 用戶能不能培養成替代者？....96
7.3 培訓工作在項目實施中作用(下)....98
7.3.1 培訓工作為什麼質量不高？....98
7.4 培訓工作應如何組織？....99
7.4.1 培訓內容策劃....99
7.4.2 培訓計劃....100
7.4.3 培訓組織....100
7.4.4 培訓考核和反饋....101
7.4.5 好的 培訓行為習慣....102
7.5 培訓注意事項....102
7.6 總部 培訓....103
7.6.1 為什麼要考慮到總部安排 培訓？....103
7.6.2 總部 培訓經驗....103
8 如何做現場推廣?....104
8.1 現場推廣工作可進行條件？....104
8.2 現場推廣工作為什麼進展慢？....105
8.2.1 軟件總是出問題....105
8.2.2要推廣的 業務流不完整....106
8.2.3 和用戶就推廣實施方案沒有達成一致....107
8.2.4 沒有激發用戶的主動性....108
8.2.5 光打雷不下雨，缺少高管支持....109
8.2.6 邊界總在變更....110
8.2.7 做人不好....111
8.3 現場推廣工作如何才能做好？....111
8.3.1 第一要組織高質量的 業務調研....112
8.3.2 第二要對關鍵用戶組織成功的 培訓....112
8.3.3 第三要提前做充分的 內部 業務驗證....112
8.3.4 第四要做現場驗證。....113
8.3.5 選擇適當的推廣邊界....113
8.3.6 建立和用戶的個人友情....113
9 如何做項目驗收?....114
9.1 驗收工作應如何組織？....114
9.1.1 項目驗收的條件....114
9.1.2 確定裏程碑....115
9.1.3 主動 溝通....116
9.1.4 寫好備忘錄....117
9.1.5 精心準備一次成功的彙報....118
9.1.6 平時做人的積累....118
9.2 如何催款？....119
10 如何做項目團隊管理....120
10.1 前言....120
10.2 好的項目團隊構建要求....121
10.3 好團隊的兩個特征....122
10.4 如何看待項目經理在團隊中作用....124
10.5 團隊建設心得和誤區....125
10.5.1 加強 溝通保持一致....125
10.5.2 參與和顧問式領導方式....126
10.5.3 控製過程還是 目標管理....126
10.5.4 信任團隊成員....127
10.5.5 建立向上的團隊 文化....128
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1 前言....6
2 如何做 業務調研？....7
2.1 調研工作如何組織？....7
2.2 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(上)....8
2.2.1 第一個容易犯的錯誤：不清楚調研的的目的....8
2.2.2 第二個容易犯的錯誤：計劃不夠細致....9
2.3 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(中)....10
2.3.1 第三個容易犯的錯誤：計劃沒有在 內部 溝通....10
2.3.2 第四個容易犯的錯誤：計劃沒有得到用戶確認....12
2.4 調研準備階段容易犯哪些錯誤？(下)....12
2.4.1 第五個容易犯的錯誤：沒有認真進行準備....12
2.5 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(一)....14
2.5.1 常見錯誤一：立即進入調研狀態....14
2.5.2 常見錯誤二：匆忙地進入調研狀態....16
2.6 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(二)....17
2.6.1 常見錯誤三：不斷地問問題，唱獨角戲....17
2.6.2 常見錯誤四：不注意收集異常的事實，挖掘背後的需求....18
2.7 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(三)....19
2.7.1 常見錯誤五：每天調研工作時間太長....19
2.7.2 常見錯誤六：聆聽，而不是提供解決方案....20
2.8 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(四)....20
2.8.1 常見錯誤七：沒有開 業務 分析會....20
2.9 現場調研階段容易犯哪些錯誤？(五)....21
2.9.1 常見錯誤八：隻重視正式溝通，不重視非正式 溝通....21
2.9.2 常見錯誤九：關鍵 業務隻詢問了個別人意見....22
2.9.3 常見錯誤十：調研時有選擇問問題....22
2.10現場調研階段容易犯哪些錯誤？(六)....23
2.10.1 常見錯誤十一：一次調研就企圖鎖定需求....23
2.10.2 常見錯誤十二：調研工作表現不職業....24
2.11 調研工作方法推薦....24
2.11.1每日調研 流程....24
2.11.2 訪談成功的九個要點....25
2.11.3 良好的結構化調研順序....25
2.11.4 售前和售後調研的不同....25
2.11.5 如何寫調研日誌....26
2.11.6 如何寫調研備忘錄....26
2.12 接口調研背景 知識(上)....26
2.12.1 接口技術實現方式....27
2.13 接口調研背景 知識(下)....29
2.13.1 接口內容....29
2.13.2 接口數據一致性握手方式....29
2.14 調研後續工作落實階段....30
2.14.1 如何寫 業務調研 報告....30
2.14.2 業務調研 報告完成後續工作....30
3. 如何寫解決方案？....31
3.1 解決方案難寫在哪裏？....31
3.1.1 第一種是沒有體係....31
3.1.2 第二種是沒有思路....32
3.1.3 第三種是沒有素材....32
3.1.4 第四種是沒有層次....32
3.2 壞的解決方案有哪些特征？(上)....33
3.2.1 第一個容易犯的錯誤：隻有論點，沒有論證....33
3.2.2 第二個容易犯的錯誤： 業務解決方案成為功能列表....34
3.3 壞的解決方案有哪些特征？(中)....34
3.3.1 第三個容易犯的錯誤：結構不清晰....34
3.4 壞的解決方案有哪些特征？(下)....38
3.4.1 第四個容易犯的錯誤：口語書麵語混雜，遣詞造句不嚴謹。....38
3.4.2 第五個容易犯的錯誤：沒有認真檢查，存在大量硬傷。....39
3.4.3 第六個容易犯的錯誤：過於突出自我....40
3.4.4 第七個容易犯的錯誤：沒有評審。....40
3.5 寫好方案心得(上)....41
3.5.1 動筆前先打一個 電話....41
3.5.2 一定要努力按 業務邏輯去寫。....41
3.5.3 按 標準套路寫方案....41
3.5.4 先構思提綱，經過討論，最後動筆....41
3.5.5 找一個安靜的地方和完整的時間段開始....42
3.6 寫好方案心得(下)....42
3.6.1 認真準備閱讀提示和摘要....42
3.6.2 注意排版....43
3.6.3 注意積累素材....43
3.7 方案 分類及用途....44
3.7.1 方案的種類....44
3.7.2 方案的基本結構....44
3.7.3 方案的針對性....50
4.如何做 產品演示？....50
4.1 什麼是演示？....50
4.2 演示的目的：....51
4.2.1 售前演示的目的....51
4.2.2 售後演示的目的....51
4.3 售前演示為什麼效果不好？....52
4.3.1 第一是演示沒有整體策劃。....52
4.3.2 第二是演示沒有套路。....53
4.4 售前演示為什麼效果不好？(下)....53
4.4.1 第三是套話理念太多。....53
4.4.2 第四是演示時機不好。....54
4.4.3 第五是演示人員能力不足。....54
4.4.4 第六是演示準備周期太長....54
4.5 售前演示工作應如何組織？(上)....55
4.5.1 和客戶建立比較緊密的商務聯係....55
4.5.2 申請有能力的人進行 業務調研....56
4.5.3 進行 內部 溝通....56
4.6 售前演示工作應如何組織？(下)....57
4.6.1 編製演示方案....57
4.6.2 反複排練....58
4.6.3 約好演示時機和用戶....59
4.7 如何準備 標準演示套路？(上)....60
4.7.1 售前演示工作要不要 標準化？....60
4.8 如何準備 標準演示套路？(下)....61
4.8.1 如何準備 標準演示？....61
4.8.2 不斷結合實際情況總結演示套路....62
4.9 如何進行現場演示(一)....62
4.9.1 建立演示心態：....62
4.9.2 準備演示環境和檢查 設備....63
4.10 如何進行現場演示(二)....64
4.10.1 演示時要注意的一些細節....64
4.10.2 演講開始時緊張什麼辦？....66
4.11 如何進行現場演示(三)....66
4.11.1 演示過程中聽眾感覺厭煩或注意力不集中怎麼辦？....66
4.11.2 演示過程氣氛不積極怎麼辦？....67
4.12 如何進行現場演示(四)....68
4.12.1 投影儀連不上什麼辦....68
4.12.2 演示中客戶的主要負責人總接 電話怎麼辦？....68
4.12.3 多個公司連續演示，你排在後麵，此時客戶已經開始聽覺疲勞怎麼辦？....69
4.12.4 演講過程準備好的配置突然死機或者不能出來怎麼辦？....69
4.12.5 演示時有人打叉怎麼辦？....69
4.12.6 演示時用戶臨時表示時間不夠怎麼辦？....70
4.13 如何進行現場演示(五)....70
4.13.1 演示過程用戶要求改變主題怎麼辦？....70
4.13.2 演示過程如何答辯？....70
4.14 如何組織演示後工作....72
4.14.1 爭取約見重要領導....72
4.14.2 提供備忘，後續跟進....72
4.14.3 總結演示得失，形成反饋文檔....72
4.14.4 一流演示的效益....73
4.14.5 失敗演示的特征....73
4.14.6 一流演示人員應有哪些素質....73
4.15 演示方案準備經常考慮的問題....74
4.15.1 聽眾 分析....74
4.15.2 根據聽眾人數，調整演講方法....75
4.15.3 演講的結構類型與材料相適應....76
4.15.4 使用敘述法....76
4.15.5 編製簡化提綱....76
4.15.6 設計開場白....76
4.15.7 聽眾注意力的持續時間....77
4.15.8 設計過渡詞....77
4.15.9 運用重複....77
4.15.10 難忘的結尾....77
4.15.11 強調觀點....77
4.15.12 撰寫口語化講稿....77
4.15.13 將演講方案濃縮為提示卡....78
4.15.14 注明演講的節奏....78
5 如何做用戶考察？....78
5.1 前言(連載三十六)....78
5.2 典型用戶有什麼意義？....78
5.3 典型用戶應如何管理(上)....79
5.3.1 典型用戶確認....79
5.3.2 典型用戶分級，確定服務模式....80
5.4 典型用戶應如何管理(下)....81
5.4.1 宣傳模式規劃....81
5.5 用戶現場考察應如何組織？(上)....83
5.5.1 第一是公司層麵....83
5.5.2 第二是客戶經理層麵....83
5.6 用戶現場考察應如何組織？(中)....85
5.6.1 第三是考察顧問層麵....85
5.6.1.1 考察顧問應該注意的三個環節....85
5.6.1.2 現場考察三原則....86
5.7 用戶現場考察應如何組織？(下)....86
5.7.1 現場考察介紹技巧....86
5.7.2 飯桌上再燒一把火....88
6 如何做公司介紹？....88
6.1 前言(連載四十二)....88
6.2 哪些情況下需要公司介紹....88
6.3 正式陳述時常見錯誤？....89
6.3.1反複介紹原來介紹過的內容....89
6.3.2 介紹速度過快....89
6.3.3 一些細節用時過多....89
6.3.4資料無更新....90
6.3.5 介紹定位過於自戀....90
6.3.6 沒有 企業管理....90
6.3.7 采用危險的表達....90
6.3.8 沒有專人管理正式材料....91
6.3.9 著裝隨意，不統一....91
6.3.10 隨時練習....91
6.4 口頭和會麵介紹時常見技巧....91
6.4.1 不知道型....92
6.4.2 反感型....92
6.4.3 我知道型....92
6.4.4領導型：....92
6.5 在客戶處進行公司介紹三個要點....92
6.6 如何對在公司考察客戶做介紹....93
6.7 做好總部公司介紹的三個決竅....94
6.8 公司總部接待考察客戶要注意的細節....94
7 培訓工作....95
7.1 培訓工作在項目實施中作用(上)....95
7.1.1 培訓工作的目的....95
7.2 培訓工作在項目實施中作用(中)....96
7.2.1 用戶能不能培養成替代者？....96
7.3 培訓工作在項目實施中作用(下)....98
7.3.1 培訓工作為什麼質量不高？....98
7.4 培訓工作應如何組織？....99
7.4.1 培訓內容策劃....99
7.4.2 培訓計劃....100
7.4.3 培訓組織....100
7.4.4 培訓考核和反饋....101
7.4.5 好的 培訓行為習慣....102
7.5 培訓注意事項....102
7.6 總部 培訓....103
7.6.1 為什麼要考慮到總部安排 培訓？....103
7.6.2 總部 培訓經驗....103
8 如何做現場推廣?....104
8.1 現場推廣工作可進行條件？....104
8.2 現場推廣工作為什麼進展慢？....105
8.2.1 軟件總是出問題....105
8.2.2要推廣的 業務流不完整....106
8.2.3 和用戶就推廣實施方案沒有達成一致....107
8.2.4 沒有激發用戶的主動性....108
8.2.5 光打雷不下雨，缺少高管支持....109
8.2.6 邊界總在變更....110
8.2.7 做人不好....111
8.3 現場推廣工作如何才能做好？....111
8.3.1 第一要組織高質量的 業務調研....112
8.3.2 第二要對關鍵用戶組織成功的 培訓....112
8.3.3 第三要提前做充分的 內部 業務驗證....112
8.3.4 第四要做現場驗證。....113
8.3.5 選擇適當的推廣邊界....113
8.3.6 建立和用戶的個人友情....113
9 如何做項目驗收?....114
9.1 驗收工作應如何組織？....114
9.1.1 項目驗收的條件....114
9.1.2 確定裏程碑....115
9.1.3 主動 溝通....116
9.1.4 寫好備忘錄....117
9.1.5 精心準備一次成功的彙報....118
9.1.6 平時做人的積累....118
9.2 如何催款？....119
10 如何做項目團隊管理....120
10.1 前言....120
10.2 好的項目團隊構建要求....121
10.3 好團隊的兩個特征....122
10.4 如何看待項目經理在團隊中作用....124
10.5 團隊建設心得和誤區....125
10.5.1 加強 溝通保持一致....125
10.5.2 參與和顧問式領導方式....126
10.5.3 控製過程還是 目標管理....126
10.5.4 信任團隊成員....127
10.5.5 建立向上的團隊 文化....128
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項目實施九陰真經(DOCX 128頁)簡介結束