實質性談判及其策略培訓課程(PPT 79頁)

報價策略
討價策略
還價策略
讓步策略
打破僵局的策略
講授內容:
何謂實質性談判階段
4.1報價
⒈確定開盤價的原則
⑵開盤價必須合情合理
②開盤價必須合情合理（續1）
②開盤價必須合情合理（續2）
⒉報價時應注意的問題
⒊進行報價解釋時必須遵守的原則
⒋對待對方報價的策略
⑵要求對方作價格解釋
⑶要求對方降低其要價
4.1.2如何正確認識先報價
⒉先報價的利和弊
⑵弊的方麵
4.2.討價策略
⑴籠統討價
⑵具體討價
4.2.2討價的次數
4.3還價
4.3.1還價方式
⑵按分析成本還價
⒉按談判中每次還價項目的多少，分單項還價、分組還價和總體還價三種
4.3.2還價起點
4.3.3還價策略
⒉製定出已方還價的最高目標
4.4讓步策略
4.4.1讓步的原則
續：
4.4.2讓步的步驟
⒉確定讓步方式
⒊選擇讓步時機
⒋衡量讓步結果
4.4.3讓步方式
分析：
⑶第一種讓步方式的缺點
第二種（25252525）是一種等額讓步方式
⑶第二種讓步方式的缺點
⑷適用條件
4.5打破僵局
4.5.2商務談判僵局產生的原因
2、雙方立場觀點對立爭執導致僵局
4、談判人員的偏見或成見導致僵局
§4.5.4商務談判僵局的利用和製造
§4.5.5打破談判僵局的策略
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