談判心理學--談判中的理性與非理性課件(PPT 59頁)

談判是什麼
談判前的準備
談判過程中的問題
談判心理學
內容
一、談判是什麼
以衝突理解談判
以目標理解談判
以手段理解談判
談判中的理性
非理性的實例
災難性的後果
應該怎麼辦？
簡單、有效的解決辦法
二、談判前的準備
談判前三方麵的準備
一、評估自我
目標設定中的常見問題
底線與最佳替代方案
有關最佳替代方案的常見錯誤
二、評估對方
對方的目標
對方的底線
小餅偏差
評估對方的常見錯誤
小測驗
突破固定餡餅偏差
實例
問題在哪裏？
總結
評估形勢
談判形勢舉例
小結——談判前的準備
三、談判過程中的問題
一、如何製定初始報價
請思考
初始報價策略1——驚人
初始報價策略2——可信
使初始報價可信的方法
二、如何回應初始報價
回應初始報價策略1
回應初始報價策略2
故事
如何回應初始報價？
三、讓步
讓步者與對方的所想
對方為什麼不接受你的價格？
麵對讓步
四、遭拒後的措施
小結——談判過程中的問題

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