中小型企業應該如何設計渠道結構(doc 8頁)

渠道之爭由來已久。一方麵，經濟形態的改變導致大量的分眾市場形成，加之市場巨大誘發大量企業跟進，產品更迭加快使得企業的產品生命周期越來越斷威脅著企業的生存；另一方麵，以銷售為導向的經營模式使得企業在產品轉向消費的過程中必須加強其與市場的緊密性和時間性；再者，目前國內經濟市場化運作不能達到歐美等發達國家的產銷剝離並法製化的成熟程度，也使得流通環節競爭無序和無情。可樂的“發現最後一公裏價值”更是讓渠道價值發揮及至。眾多企業對“渠道”敬如神明，近年來，所謂“渠道為王，決勝終端”更是常見於各大媒體，報端及業界同仁口中。
　　大量的中小型企業品牌建設薄弱，內部管理匱乏，在“邊跑邊找吃的”運動過程中，蔬於或沒有能力對渠道進行合理的設計和管理，往往跟著對手來，你給什麼政策我也給什麼政策，你搞什麼樣的促銷我也搞什麼樣的促銷，看著你的經銷商合作有點問題我就來撬；或者，就幹脆求大，什麼樣的大品牌你在做我就找你，隻要你能做我的我就滿足（或變相滿足）你的要求。但實際運作總是“近之不遜，遠之則怨”，砍了舍不得，不砍銷售起不來，變成“半拉子工程”。回頭看看大量渠道模式和策略，發現每每成功的都不一樣，想想都很有道理，直營、代理、聯銷、渠道複合、股份製公司、密集分銷、特許經營......
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