談判的技巧與藝術培訓講義(PPT 127頁)

談判的基本認識
左右談判的重大因素
談判權力特性與授權
劣勢下的談判考慮
雙贏談判的真意
其它談判技巧
談判的技巧與藝術
授課內容
一、談判的基本認識
談判
談判的聯想詞
對談判的誤解
談判的藝術
談判的標的
談判的時機
談判與銷售/采購的異同
談判與銷售的異同
溝通
溝通的定義
談判裏的溝通問題
談判溝通問題對策
溝通方式：辯論與對話
辯論與對話
談判的過程
談判的戰略
一般的談判策略
談判優劣的判定標準
談判常見的阻礙
準備談判的步驟
檢測你的目標
談判的目標
買方的目標
賣方的目標
成交的條件
二、左右談判的重大因素
各國人談判特點
中國人談判特點
左右談判的潛在因素
各民族談判技巧綜合
談判前的心理調適
談判的心理模式
競爭式談判的開價原則
競爭式談判的獲勝原則
處置 Funny Money
讓步的藝術
讓步的其它原則
談判者的“公司心態”
談判者的“個人心態”
三、談判權力特性與授權
權力的特性
營造談判權力
掌握時間的力量
權力的其他來源
增加權力的小方法
要求更高層出麵的好處
談判授權的藝術
有限授權
談判隊伍
談判隊伍要多大
優秀談判人員的特質
談判人員的“特權”
四、劣勢下的談判考慮
處於劣勢下的談判
BATNA
BATNA的步驟
五、雙贏談判的真意
合作式的（Win-Win，雙贏）
期望與滿意
雙贏的省思
期望的控製
六、其它談判技巧
談判技巧
談判陷阱-小心擦邊球
小心擦邊球
什麼是“對”的價錢？
成功談判的守則
附錄
如何打破僵局
如何防衛你的價格
如何突破賣方的價格
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