報價策略與討價還價技巧講義(PPT 188頁)

商務談判的定義及要點
商務談判的八大要素
商務談判的準備流程
商務談判的實施流程
商務談判的策略與戰術
打破僵局的常用模式
主要內容
情景模擬：
心得分享：
談判能力測驗1：挑戰或順從你的導演
談判能力測驗2：降價的五種讓步方法
談判能力測驗3：兵臨城下的案例
談判能力測驗4：經銷商倚老賣老
談判能力測驗5：談判對手故意忽視你
談判能力測驗6：客戶堅持主帥出麵談判
談判能力測驗7：麵對強勢客戶造成僵局
自我測試一：
談判
什麼是談判？
構成談判的三個要素
談判的三個層麵
商務談判的特點
商務談判的幾種結局
成功談判的標誌
哈佛原則性談判模式
雙贏談判者的信念
情景模擬遊戲
得分表
規則:
遊戲原則
要素一：目標
要素二：風險
要素三：信任
要素四：關係
要素五：雙贏
要素六：實力
要素七：準備
要素八：授權
自我測試二：
完整的談判過程
談判前的準備：（一）確定談判項目
談判前的準備：（二）確定談判目標
自我測試三：
談判前的準備：（三）了解談判對手
案例分析：日本人發現大慶油田
案例分析:
準備：（四）對談判項目進行優先級排序
準備：（五）列出不同的解決方案組合
準備：（六）擬訂各種組合的具體目標
自我測試四：
小組研討:
建立和諧關係階段
探測摸底階段
報價階段
典型的報價模式：
自我測試五：
（四）報價策略
誰先報價？
討價還價階段
討價還價的技巧
討價還價的技巧：
小訣竅:
小演練:價格談判
賣方最低的底限價格是:
買方可接受的最高價格是:
談判壓力點的來源
利用高層的力量：
學會使用以下語言:
製約對方“請示上級”
黑臉、白臉戰術：
反複磋商、打破僵局階段
常用的突破僵局的方法：
與困難案例談判：
談判的結束階段
談判戰術
結訓談判：
雙贏談判的四個關鍵總結:
結訓分享：

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