商務談判概述(PPT 72頁)

前言
第1章商務談判概述
案例：不光用嘴，更要用心和腦袋
第一節商務談判的含義
2．談判的定義
代表性的觀點：
人類為什麼要談判？
小案例
案例：一隻皮箱
二、商務談判及其特征
2．商務談判的特征
3．談判的三要素
3．商務談判的職能
4．商務談判的流程
第二節商務談判的要素和類型
案例：高瞻遠矚抓住機遇
一、商務談判的要素
案例：客主易位
2．商務談判客體（談判的目的）
3．商務談判議題
4、談判環境
案例：樂凱與柯達之爭可口可樂收購彙源
二、商務談判的類型
2．按談判參與方的數量劃分
3．按談判所在地劃分
案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判
4．按談判方的態度與方法劃分
5．按談判的溝通方式劃分
6．按商務談判的透明度劃分
7．按談判參與方的國域界限分類
8．按談判雙方接觸的方式劃分
9．按談判內容與目標的關係劃分
第三節商務談判理論
一、商務談判心理
2．商務談判心理的特點
3．研究和掌握商務談判心理的意義
二、商務談判的基本理論——談判需要理論
1、需求層次理論
2．組織的需要
3．談判者的需要
4．談判需要理論的應用
2)談判中需要的發現
3)對不同類型的談判對手要區別對待
4)了解不同性格談判對手的心理特征
三、原則談判理論
四、商務談判的原則
小提琴的成交與退貨
案例：望雁解饑
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