商超談判技巧與案例(PPT 155頁)

商超談判技巧與案例
談判的定義
采購的職責
商務談判的特點
談判的方法
談判的步驟
談判前充分準備——目標設定
1、知己知彼2、兵來將擋3、準備充足
參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材
參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材
列出要談判的內容：
二、促銷活動
三、新品進場
四、陳列
設定談判要達到的目標
製定談判策略和戰術
最好的可供供應商選擇的方案
如何讓步
談判的時間進度表
談判熱身－了解需求
正式談判並達成協議
回顧與總結
談判風格
談判的技巧
對談判結果的分析與監控
談判技巧
影響談判的10個因素
談判技巧——九戰四十五策
第一戰攻心戰<策略>
第二戰蘑菇戰<策略>
第三戰影子戰<策略>
第四戰強攻戰<策略>
第五戰蠶食戰<策略>
第六戰擒將戰<策略>
第七戰運動戰<策略>
第八戰外圍戰<策略>
第九戰決勝戰<策略>
四.談判技巧的選擇與運用
按對方實力地位製定策略
按對方性格特征製定策略
按對方作風特點製定策略
按談判階段製定策略
五.在談判中需注意的事項
列舉幾個常用的談判原則
談價格的技術與技巧
談價格的技巧
列舉幾個常用的洽談價格的方法
報價
解決談判分歧的基本方法
妥協
折衷
互換
附加價值
放棄
提示：零售商對解決分歧的方法
談判的成功之路
專注聆聽
非語言溝通-身體語言
時間-能帶來的優勢
環境-能帶來的優勢
怎樣作出讓步
達成協議技巧
買手的技倆
談判的職業道德
采購的培訓教材“不做囚犯式的采購”
善於果斷地回答問題
把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問
在同一時間拿同樣的問題去問不同的人
同一個問題在不同的時間問同樣的人
永遠不接受第一次報價
談判的時候要有詳細的記錄
要讓供應商提供拆分的報價
故意製造僵局
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