網絡談判實務課件(PPT 50頁)

網絡談判實務
第一節談判
談判的特征
商務談判
商務談判的特征
（一）談判主體是尋求利益最大化的理性主體
（二）談判的發生基礎是滿足商業利益
（三）談判的核心議題是價格
談判的構成
（一）談判主體
談判主體
（二）談判客體
（三）談判環境
談判環境
四、談判的過程
商務談判過程
（一）談判準備
商務談判的準備階段的內容
（二）談判開局
開局階段的內容
（三）談判磋商
談判磋商的內容
（四）談判終結
談判終結的內容
談判協議
談判中止
第二節 談判發生的原理
一、尋求利益的滿足
談判策略的基本框架
談判策略——尼爾倫伯格談判模式
正確談判策略的選擇
二、利益的相互依賴性和相互衝突性
（一）相互依賴性
（二）相互衝突性
案例：美國航空公司的飛行常客計劃
案例：1986年美國汽車製造商的競爭
解決辦法：談判
小結：
第三節 談判的適用性原理
案例：萊斯·溫斯頓的難題
一、談判的根本矛盾
二、談判的手段：利益
三、談判的策略性相互作用
策略性的相互作用
談判是一種雙贏
如何做到雙贏
談判的種類
本講小結：
思考：
作業：
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