商務談判的磋商概述(PPT 128頁)

一、商務談判的討價
二、商務談判的還價
三、還價階段的策略
第4章 商務談判的磋商
第一節 商務談判的討價還價
2．還價的起點、次數和時間
3．還價的方式
4．還價的策略
案例：
案例
5、束己策略
6、故布疑陣
【案例】
第二節 商務談判的讓步
一、如何認識讓步
二、讓步的基本原則
2．剛性原則
3．時機原則
4．清晰原則
5．彌補原則
三、讓步的方式
讓步的類型
堅定冒險型
強硬態度型
誘發幻想型
希望成交型
妥協成交型
或冷或熱型
虛偽報價型
愚笨繳槍型
四、迫使對方讓步的策略
第三節 商務談判的突破
一、排除談判障礙
二、突破談判僵局
2．僵局的種類
3．打破僵局的策略
[心理測試]
第四節 商務談判中的溝通技巧
一、傾聽的技巧
2、傾聽的障礙
3、傾聽應注意的事項。
二、提問的技巧
2．提問的方式
3、提問的時機
4、提問忌諱
三、陳述的技巧
（2）要實事求是
（3）不以否定性的語言結束陳述
（4）談判入題敘述的技巧
四、答複的技巧
應答技巧舉例
案例：巧妙的回答
應答的方法
五、說服的技巧
說服的工具
六、沉默的技巧
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