私人銀行經理工作指導手冊(PPT 41頁)

私人銀行經理成功的指導性原則
私人銀行經理成功的指導性原則(續)
私人銀行經理銷售過程是一個循環過程
私人銀行經理所服務的客戶
確定目標客戶– 開始建立客戶信息檔案工作概述
確定私人銀行經理客戶的方法
確定私人銀行經理目標客戶的步驟
確定目標客戶--獲得更多信息以進行優先排序
確定目標客戶-- 收集詳細客戶信息
通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
充分理解客戶的需求以維護並提升現有客戶關係
理解客戶 – 如何利用客戶的聯係信息
理解客戶 – 如何利用客戶個人/家庭/職業/教育背景方麵的信息
理解客戶 – 如何運用淨資產/收入與產品使用信息
理解客戶 – 利用不同的探詢技巧來獲得淨資產與收入信息
開發創意製定客戶計劃 – 概念與工具
開發創意– 如何運用客戶細分及理財問題
客戶細分能幫助私人銀行經理發現客戶需求並製定銷售策略與方式
私人銀行經理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
特殊事件也可以幫助開發銷售創意 – 舉例
私人銀行經理帳戶計劃舉例
向客戶推薦產品實現銷售– 概念與框架
向客戶推薦產品實現銷售-- 具體工作
向客戶推薦產品實現銷售的關鍵步驟與成功要素
向客戶推薦產品實現銷售的技巧
向客戶推薦產品實現銷售的技巧(續)
跟蹤客戶表現–管理發展中的客戶關係
跟蹤客戶表現 – 管理發展中的客戶關係的指導框架
跟蹤客戶表現–預防客戶流失具體措施舉例
客戶的業務量降至私人銀行經理服務範圍以下時的對策
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