談判學理論簡介(PPT 91頁)

談判學研究的規模和方向
談判學研究的方法
西方主要談判理論
其它理論在談判中的應用
談判學理論研究的理由
談判學理論研究的主要內容
談判學理論學派劃分
談判學研究方法
西方主要的談判理論
第二章   談判學理論簡介
第一節談判學研究的規模和方向
一、談判學理論研究的理由
二、談判學理論研究的主要內容
三、談判學理論學派劃分
四、談判學研究方法
五、西方主要的談判理論
第二節談判需要理論----善知恰如其分,方差猶過不及
一.馬斯洛的需求層次理論
二.談判需要理論要點
三.理論作用
四.理論應用
第三節博弈理論
一.博弈論的基本概念
二.二人競賽基本模型
二人“戰略”競賽矩陣圖
三、納什定理
四、“囚徒困境
第四節 談判技巧理論彙聚經驗之爐，煉就高人之功
一、互惠互利靠有效溝通：謀求一致
二、彼此妥協皆為各取所需：皆大歡喜
三、利用衝突亦可獲得利益：以戰取勝
四、  技巧唯鍛煉方能爐火純青
第五節 談判結構理論君如磨礪以須，必使水到渠成
一、談判過程的六大階段（結構）
二、應變自如蓋因計劃周詳
三、、選擇談判人員：決定談判成功的關鍵
2、按談判班子的總體素質選擇談判人員
3、談判負責人的任命及其職責
四、運用姿態與環境的技巧
3、在談判過程中如何運用姿態
4、運用環境的技巧
第六節 談判實力理論調動談判力量，奠定成功基礎
一、力量之源：談判的十大原則
二、合理使用你的談判資源
三、如何對付壓力：遊刃有餘方是贏家
2、對付壓力既要堅定，又要靈活
四、價格談判：實力較量的旋渦
五、如何處置衝突
六、把握好最後的關鍵：定局
第四節 談判謀略理論施計從容不迫，競技機動靈活
一、創造氣氛，調整競技狀態
二、力爭在談判中占據主動
三、談判者不要犯低級錯誤
1、談判者在談判能力估計上應避免犯低級錯誤
2、談判者在讓步過程中應避免犯低級錯誤
3、在危險關頭和談判結束時應避免犯低級錯誤
4、對談判的基本認識上應避免犯低級錯誤
5、最愚蠢的錯誤是讓你的老板知道你犯了低級錯誤
四、理論應用
第八節談判原則理論遵從原則，決不屈服於壓力
一、不在立場上糾纏
二、構築新思維的四大談判觀點
原則性談判模式及其重視心理問題的處理，要努力做到：
2、談判重點是利益而不是立場
3、努力尋求有益的解決方法
4、堅持客觀標準
四、如何對付強有力的對手
四、如何與不合作者打交道
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