談判的準備與計劃講義(PPT 126頁)

案例：談判的準備與計劃
第2章商務談判的準備
案例：打電話給阿尼
第一節商務談判背景調查
一、商務談判背景調查的內容
案例
案例：日本與澳大利亞的煤鐵談判
案例分析：
2．對談判對手的調研
案例:善於運用”最後期限策略”的日本人
分析提示：
溫馨的陷阱
3．對交易條件的調研
（2）商品包裝
（3）商品數量
（4）價格
（5）商品檢驗
（6）運輸
（7）保險
（8）支付
4．對談判者自身的了解
二、商務談判背景調查的方法
實例:日本人最先判斷出了大慶油田
當時有關20世紀60年代大慶油田的報道、圖片
日本人從這些文字及圖片中得出的信息
閑聊中獲得對方的底牌
荷伯·科恩影響談判結果的“三要素”
中國宣紙失竊之謎
“英雄”末路
2．背景調查的方法
三、談判資料的整理與分析
案例：範蠡錯派使者害子
第二節商務談判的組織準備
一、商務談判人員的素質要求
案例：興旺飯店的遭遇
案例：吳儀的反駁
談判技能素質
選擇一名合格的談判人員
二、商務談判組織的構成原則
談判班子的規模
三、商務談判組織的構成
主談人的主要職責
談判人員的配合
案例一:
案例：中美雙方撞機事件北京談判內幕
四、商務談判組織的管理
（2）談判組織負責人管理職責
一個優秀的談判小組對談判成員的選擇標準(1+1>2)
實訓
分析提示
第三節商務談判的方案設計
一、製定談判方案的原則
商務談判計劃書樣本
二、談判方案的主要內容
資金供求談判
三、評價和選擇談判方案
四、談判的執行計劃
案例分析
第四節模擬談判
一、模擬談判的含義
二、進行模擬談判的必要性
三、模擬談判的方式
沙龍式模擬（討論模擬法）
戲劇式模擬（全景模擬法）
列表式模擬（列表模擬法）
四、模擬商務談判的步驟
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