大賣場談判技巧講義(PPT 121頁)

一、要的比想要的多
【案例】
要點
二、分割
分割
談判者最不該做的事情是什麼？
三、千萬不要接受第一次出價
千萬不要接受第一次出價
四、故作驚訝
五、不情願的賣主
六、集中精力想問題
集中精力想問題
七、老虎鉗策略
談判的中期策略
一、上級領導
客戶為什麼用這個策略來對付你？
對策
二、避免敵對情緒
問題？
三、服務貶值
四、切務提出折中
五、對談判者最有用的二個字——
六、燙手山芋
七、禮尚往來
談判的後期策略
一、黑臉/白臉
二、蠶食策略
還價方式與幅度
讓步的類型
還價法則與鐵律
三、讓步的類型
四、反悔
反悔
五、小恩小惠的安慰
小恩小惠的安慰
六、草擬合同
草擬合同
七、對談判者最有用的二個字
成交的技巧
課堂討論；賣場促銷活動的管理問題
怎樣和家樂福打交道
一、了解背景、現狀和文化
二、了解運營策略
三、了解組織架構
3．儲運部主要職能：
四、了解商品分類
五、了解采購
六、了解定價、促銷及費用
七、了解新品上市
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