超市談判和管理講義(PPT 75頁)

超市內幕
超市談判
江湖招數
談判準備
談判技巧作用有限
強勢品牌：高手不會硬碰硬、高手恰恰善於妥協
弱勢品牌：做銷售不需要奴才相，要有博弈心態
談判博弈的基本原則：
1、知己知彼2、兵來將擋3、準備充足
參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材
參考資料：某國際大超市采購人員培訓教材
站在超市角度談合作
站在超市角度談合作——新品引入
產品介紹誤區
我是按市場上這個產品、品類、價格、對比和廠家支持分析的；
你們也有這個產品呀
策劃一個超市有興趣的新品？
逆向采購流程
某小超市新商品引入評估表
超市進店控製流程
事前：
商品引入計劃
新品類/新商品/季節/自開發
事中：嚴格審核
新品引入資格審核
試銷
事後：緊密監控
銷量/毛利/周轉/促銷/送貨
新品引進時沃爾瑪要考慮的問題
不同的零售業態需要不同的產品組合
百貨商店
超級市場
大型綜合超市（大賣場）
倉儲式及會員製商店
便利店
專業店
購物中心
品類
超市感興趣的促銷計劃
交叉比率、商品存貨毛利率
賣場談判技巧——2、兵來將檔
超市客情
多部門合作的必要性
內容主題：
目標：
1、數據收集？
2、數據源？
3、初步分析、問題預設、設定目標
某知名飲料公司季度業績回顧及計劃指引
談判跟進——簽約落實
賣場談判技巧——3、做好準備
超市談判八卦陣——”擠“
超市談判八卦陣——”套”
超市談判八卦陣——”縱”
超市談判八卦陣——扮：善用儀表板
超市談判八卦陣
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