國際商務談判人員培訓課件(PPT 23頁)

(二)縱向方麵的基本知識
豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途
了解某些商品的生產潛力或發展的可能性
豐富的談判經驗和應對複雜艱苦談判的能力
熟練的外語程度
對國外企業、公司類型的了解
熟悉心理學和行為科學的相關知識
熟悉不同國家的談判對手的風格和特點
五、情緒的管理與調控
(一)國際商務談判情緒
國際商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現。
(二)商務談判情緒的調控
情緒調控能力是指人有能力通過情緒調節和控製，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。
(三)調控談判情緒的技巧
尊重、通情達理
（一）談判組織的構成原則（規模適度）
1、根據談判對象確定組織規模（4-8人）
（1）保持通暢的溝通範圍
（2）信息交換的有限範圍
（3）成本與效率相結合
2、賦予談判人員法人或法人代表資格
（1）有權作出決定
（2）承擔權限以內的責任
3、談判人員應層次清晰、分工明確
4、組成談判隊伍時要貫徹節約的原則
（二）談判人員的組織結構
1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力
2、人員組成：
——技術人員：熟悉產品性能，提供價格決策參考；
——商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例；
——法律人員：熟悉法律方麵的知識；
——財務人員：熟悉金融和支付方麵知識；
——翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋餘地；
——談判領導：統領全局，一致對外；
——記錄人員：可兼任。
（三）談判人員的分工配合
1、談判人員的分工
第一層次人員——首席代表
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