無形產品的銷售原理講義(PPT 111頁)

培訓日程安排
市場中的競爭
我期望今天可以學習到？
我們的學習方法
學習方法與職業成長
銷售的基本流程
客戶手中的方向盤
滿意階段
認識階段
決定階段
製訂標準階段
評價階段
調查階段
選擇階段
再評價階段
客戶所處階段的判斷
根據客戶的需求尋找銷售線索
為什麼研究客戶的問題
為什麼要發掘客戶的問題
優秀的銷售人員的六個要求
產品的特征、優點以及利益
特征的例子
優點的例子
利益的例子
自己判斷產品的三個陳述
作為準客戶的想法
產品知識的總結
產品知識與客戶知識的碰撞
我們現在現有的產品
小組製作一個產品分析表
接觸客戶：如何開始
麵對機會
銷售人員必須知道的四類問題
背景問題
難點問題
練習難點問題
暗示問題
考慮暗示的問題
練習：是難點問題還是暗示問題
需求－效益問題
例子
您的產品表格
測試：
填寫問卷調研之三
產品展示必備資料
飛行模擬艙的錄像資料
高手對策：防範異議
這些異議是誰引發的？
異議的例子
傳統銷售對異議的看法
對異議的基本態度
商業銷售模式的基本核心
測試
客戶狀態
什麼是客戶的購買意願？
判斷客戶購買意願
變動的購買意願
什麼是客戶的素質？
判斷客戶素質水平
利用表格實際聯係
銷售人員的影響力
個人銷售風格之調整
銷售風格
傳統式銷售技能（ PSS ）
顧問式銷售技能（CSS）
模式的解釋與應用
代表四種銷售風格的主要詞彙
銷售實力的七大核心要素
傳統銷售需要對人性有所了解
銷售溝通中的“墊子”
大客戶銷售與大客戶管理
現存的三種企業形態客戶
三種企業形態客戶的例子
價值、利益與成本
判斷這個五個例子的銷售類型
通過銷售流程判斷銷售類型
繪製你期望的曲線
公司期望銷售人員做什麼呢？
重要的思考
企業發展的五個階段
案例研究
繪製客戶組織結構圖
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客戶組織中的十個角色
一個遊戲
總結
專家建議要關注的六個重要角色
這六個角色各自的動機如何？
什麼是銷售，什麼是談判
銷售與談判的主要區別
客戶聽到的
客戶想到的
談判時機的要點
談判的定義
談判的四個策略
關注最大優勢
設立和調整幅度
利用問題
利用問題的總結
利用“墊子”
學習技能的四個黃金規則

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