打造高績效團隊操作實務課件(PPT 137頁)

個性特點
代表質量 – 核心隊伍的初步定義
團隊內銷售代表的質量與他們的業績直接相關
關係和服務方麵 在實際推動銷售結果方麵是最重要的….
代表的判斷
醫生為什麼要轉變？
藥物的不良反應事件
當你遇到一個問題的時候…
探詢問題的根源 – 或者關注問題發生在哪裏:
“當時發生了什麼事?”
然後圍繞 問題的影響:
當客戶感到風險時，你是如何察覺的？
當客戶認為轉變的代價太高時，你是怎麼察覺的？
Answer:
關注客戶關注點和情緒的變化
要察覺問題:
要關注客戶關注點的變化或客戶的情緒變化
注意醫生關注點和情緒的轉變.
要關注是什麼引發了這種轉變
察覺—關聯—告知
察覺—反映—探詢
為什麼您關心給量呢?
為什麼您懷疑副作用呢?
為什麼您希望知道p值呢?
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